钱经理解难题 [复制链接]

第2版()
专栏：经营管理艺术

钱经理解难题
本报记者 郭伟成
“买方市场”的新形势给上海服装行业的经理们出了一道难题：多年来一向“热门”的上海服装变得“冷门”了。然而，位于南京路闹市的人立服装店却照样生意兴隆，销售额增长，积压商品仅占库存的5％，资金周转之快列全行业之首。
在人立服装店经理钱锦棠面前，“买方市场”的这道难题似乎不那么难。“钱锦棠这是变的什么法？”许多同行在问。
钱经理积二十多年之经验，深知经营服装业的关键在于以新为主、以新取胜。为本店制订的原则是：款式要新、上市要早、选料要当、价格要廉、工艺要精，做到“人无我有，人有我优、人优我廉、人多我转”。为此，商店成立了“市场信息及新品种设计组”。钱经理带领小组成员穿街走巷，到闹市区去领市面，看行情；观察行人和橱窗的服装样式，开阔视野。
在钱经理看来，消费者有两类：一类是因为实际需要的购买，另一种是可买可不买的潜在购买力。前者是有限的，后者是无限的。只要做到物新价廉，就可以争取消费者购买。
有一次，人立服装店得知某公司有一批积压的仿羊皮原料。当时，还没有人想到这可以作为服装原料。而“人立”却大胆创新，制成仿羊皮茄克，每件才23元。立即受到消费者的欢迎，几天之内，15，000件一销而光。
1981年，人立服装店的女式领结衫和男式纽子衫也曾经轰动一时。上市前，价格核算下来，每件10元多一点。钱经理认为，从顾客心理上来说，过10元同不过10元大不一样，那怕是几角几分的零头，也要仔细核算。于是，他们千方百计降低成本，把售价压到10元以下。在上市时间上，又按照“人无我有”的原则，选在4月上旬。当时，许多商店对夏季销售还没打定主意。消费者身穿春秋衫，等待着夏令时装上市。一个廉、一个新，争取了消费者。领结衫上市了，每天清早都有好几百人排队争购。以领结衫、纽子衫为主，一举销售82，000件。
对于各家商店都有的品种，“人立”又按照“人有我优”的原则，在质量上精益求精。去秋，“人立”重又经营流行的中山服套装和西服套装。由于工艺精湛，而在全市服装行业质量评比中双双夺魁。
去年上半年以来，化纤制品趋向滞销，给夏季衬衫销售带来了难题。经过反复分析研究，钱经理和“市场信息小组”得出结论是：衬衫销售以新取胜是中策，以廉取胜是上策。左右权衡，他们决定以大路货的蓝、白、灰色的涤棉布，制成老中青年都能接受的中尖领式样投放市场。“人立”选择的是外贸积压的优惠价原料、质地厚实、式样新而不俗。每件价格比市场价便宜二元五角左右，结果适应了消费者看“跌”的心理，销售数突破10万大关。
作为一个精明的生意人，钱经理十分清楚产品销售的“火候”。他说：“在我们‘人立’，再畅销的产品，也只做到八成生意。这样的好处是，可以把余下的两成人力、物力和时间用于转到其它产品上去。此外，还可以保持住商店的信誉和对消费者的吸引力。”这就是“人多我转”的方针。今春，“人立”采购到一批积压的仿麂皮原料，设计制作成仿麂皮猎装，每件仅30元。购买者蜂拥而至，没多久一万多件全部售出，营业额达30万元。春寒一过，便来了个“紧急刹车”。
钱经理说：“商品也有它的萌芽期、成长期和旺盛期。如果消费者欢迎，就批量生产上市。等到供不应求时，就是旺盛期了，生意已经做了八成。这时，经理的头脑要清醒，不为表面现象迷惑。旺盛之后不可能持续旺盛，总会失去势头的。”这是他对经营的真知灼见。