巷虹人的“外交”艺术 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　巷虹人的“外交”艺术
本报记者王清宪
巷虹公司是个乡镇企业；巷虹公司是个企业集团；巷虹的２０００名工人全是来自全国１１个省市的农民；巷虹的客户是世界２０多个国家的外商。
巷虹地处京津塘高速公路旁的一个叫武清县的后巷乡。
１９９４年，巷虹集团公司创汇近１０００万美元。今年上半年，国际地毯市场形势不好，不少地毯厂家关门了。而巷虹的外销订单仍是满满的。
有什么经验？
“我们不出经验，只出效益。”农民出身的厂长苏文合，诡秘地一笑，然后，慢条斯理，讲了几件事给我听。
１９８９年，苏文合刚上任不久，法国一家外商找到天津一家外贸公司，８０００平方英尺的地毯，一周交货，每尺只多赚两毛。找了三家地毯厂，没有一个愿接这活。找到巷虹，苏文合立马拍板：接下来。那位外商就住在天津，隔一天到厂里看一看进度。当时，全厂只有３００个职工，每天工作十四五个小时，开五顿饭。按时交货时，外商握住苏文合的手说：“你们成全了我”。大概他从这笔生意中赚了一笔钱，所以，对巷虹念念不忘。以后，他只要在天津的外贸企业订地毯，都指定要巷虹来做。苏文合从这件事受到启发，对外贸公司留下话：凡是难活、急活，别家干不了的，就拿来，巷虹干。那时，巷虹还没有外贸出口权，就是靠干急活、难活在不少外商中出了名。
外商是来做生意赚钱的。你对他个人再好，不如对他的生意负责更能赢得他的信任。一个加拿大商人到中国来订地毯，同时和几个企业谈。在与巷虹谈时，问苏文合价格能不能再便宜一点，并说，别的厂家可是比巷虹低。苏文合干脆地回答：“你跟巷虹打交道别图便宜。图质量、交货准期就是了！”没想到这句话倒打动了对方：你这话说得实在！也看出了你厂的信誉观念强，就订你们的货了。
前年，澳大利亚一位商人来到巷虹谈生意。巷虹就把他安排在自己办公楼暂时当做客房的宿舍里，吃饭就在企业的餐厅吃有天津特色的农家饭。一住三天。第二年，他领着自己的妻子又来住了一个星期，企业让他参观并向他周到地介绍地毯的生产工艺、质量、品种。苏文合的观点是，外商来谈生意，你热情、真诚就够了，超过自己的实际条件搞那种过分的热情，往往暴露自己的不自信，对方反而会产生不信任感。那位商人最后对苏文合的评价是：既有农民的厚道，又有商人的精明。这几年，他为巷虹开拓澳大利亚市场出了很大力。
１９９５年５月，巷虹取得外贸出口权以后，外商的订单干不完。不少都是这些年信誉赢得的老客户介绍来的。现在，巷虹成了中国最大的胶背地毯生产和出口厂家，名气也非昔日可比。但苏文合有一个原则：无论何时，无论批量多小，都要先保证老客户。因为新客户是从你对老客户的态度中看你的信誉的。
厚道、真诚的苏厂长最后露出了他的精明：“这叫一箭双雕，又叫老实人不吃亏。”