“小虾米”的B2B 马云企盼阿里巴巴会让他挖到金子 [复制链接]

第4版(电脑·网络·通信)
专栏：

“小虾米”的B2B
马云企盼阿里巴巴会让他挖到金子
□徐扬
马云是个天生的推销员，一位外国记者这样形容他。他的身材又小又矮，安静地坐在桌子后面的时候，他像一个满脸好奇的娃娃。当他开始演讲的时候，他就坐不住了，手里捧着话筒，或者干脆把麦克风戴在头上，开始手舞足蹈、滔滔不绝。
马云学业不很出色，但他凭自己流利的英语在杭州找到了一份当大学教师的工作。1995年，32岁的他应邀作为翻译参加一个贸易代表团到美国。有人给他演示了因特网，他试着在网上搜索“啤酒”，得到了几十个反馈。他接着敲“中国”，结果一个反馈也没有。他顿时有了灵感。
1995年4月，马云将他经营的一家翻译公司搬上网，同月，他注册了杭州海博网络发展有限公司。1998年他到中国对外贸易经济合作部工作。1999年1月，他从政府辞职，和6个同事回到杭州，18个人集资建立了阿里巴巴。他的目标是：将这个企业间贸易（B2B）门户站点建成一支在全球数以万亿计的进出口贸易中的重要力量。
进出口贸易不仅市场支离破碎，而且效率不高。进出口商人依靠商品目录、指南、交易会和熟人来互相建立联系。接着他们还要花很多时间调查彼此的背景、谈判，确定每笔交易的细节。还有资金、保险、运输和各种单证。根据世界贸易组织1999年的统计，每年全球至少要花4700亿美元在与进出口有关的各种文件工作上。
马云希望能从这块大蛋糕上切一块。他们抓住商人最关心的焦点：买与卖，让商人把求购及求售商品的资料免费“贴”在阿里巴巴的网站内。这很快便吸引了商人的兴趣。现在，他们已经有14万会员，40％多在海外。共有近50万商人使用他们的资料，使他们的网站成了全球最大的网上贸易市场之一。在国内的大大小小的网站热衷于买卖、拍卖，成交之声不绝于耳时，阿里巴巴目前仍然坚持只给会员提供免费的信息交流和产品展示。马云用一个比喻来解释他的战略：“我们必须比兔子跑得快，又要比乌龟还要耐心。”
目前，阿里巴巴有来自194个国家和地区的20万名注册会员，70％是中国的中小企业。马云认为他的网站是唯一专为中小企业服务的网站。这些企业没有沃尔玛那样的实力来寻找贸易伙伴。“让别人去追大鲸鱼吧，我只想抓住一些虾米。很快我们就能吸引50万进出口公司，我怎么会赚不到钱呢？”
一些“小虾米”对阿里巴巴赞不绝口。芜湖一家小纺织轻工业品公司过去3个月中通过阿里巴巴做成了三笔总额80多万元的大生意。菲律宾的纳尔逊先生的服装公司专门生产T恤衫，平均每天他都能从阿里巴巴得到10个左右的问询。
在和同类公司的竞争中，马云有一些实实在在的优势。阿里巴巴公司最大的办公地点在杭州，写字楼的租金非常便宜。人力资源也很便宜，阿里巴巴150个员工中90％在中国。
值得一提的是，阿里巴巴在国外的名气比在国内大得多，而公司的8位高级管理人员中，除马云外，其他7位都是外国人。当初和他一起创业的18个人，现在大部分还在公司中扮演“工兵”的角色。
马云说：他希望若干年后，全球的大多数商人上班要做的第一件事，是登上阿里巴巴的网站。他们的商务习惯因阿里巴巴而改变，工作的效率因阿里巴巴的服务而提高。阿里巴巴就是贸易的同义词。