“船”小好掉头——访湖南省衡南电机厂 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　“船”小好掉头
——访湖南省衡南电机厂
本报记者贺广华
５年前年产值不足５００万元的湖南省衡南电机厂，如今却以年销售收入２５００万元、人均利税近１．４万元、７种主导产品享有免检殊荣等多项过硬指标，成为全国同行业中的“大腕”，其腾飞奥秘何在？
前不久，记者走访了这家企业。厂长贺洪，快人快语，他介绍说：“１９８９年初我上任时，衡南电机厂就像一艘快要被浪涛吞没的小船，产品无人问津，银行倒挂数十万元的赤字，两百来号职工发不出工资，真让人泄气哪！”
厂里一班人逐一剖析了亏损症结，发现电机销不出去，关键是忽视了风云变幻的市场，并由此悟出：生产必须围着市场转。
于是，大刀阔斧的企业内部改革推开了。先是将职工收入直接与企业经济效益挂钩，分配向生产一线、销售、科技人员倾斜；继而在产品生产过程中实施“买卖”关系：产品成本定价，厂对车间、厂对销售科，两头封死价格；最终使生产紧贴市场，实行用户需要什么就生产什么，用户什么时候需要，就什么时候生产。
这一招还真灵，当年企业便有了转机，年终结算实现利润２０万元。旗开得胜，有了信心。次年，厂里一班人四处出击，在对市场需求充分调研基础上形成决策，主攻高效、低耗小型特种电机产品，并为此不惜血本成立了“特种电机研究所”，采取“厂所结合、厂校挂钩”等形式研制换代产品。当他们得知机电部向全国公开招标“八五”重点攻关项目——ＹＺＤ振动电机生产厂家这一信息，立即进京与来自全国的２０多个大型电机生产厂家竞争，凯旋而归。现在，这种新型Ｙ系列电机已成为该厂的“龙头”产品，有１９种规格获“省优”称号，且连年在行检中得满分。
有了好的产品，没有好的服务，在竞争激烈的机电市场同样玩不转。由此，该厂在全省同行业中率先在大江南北各大城市建立了销售公司，并推行“四个一样”的销售方略，即“无论批量大小、新老关系、用户远近，生意成否一个样”。经销人员长年驻地服务，随叫随到，有求必应，不仅大大方便了用户，也及时收集反馈了用户需求和市场信息，赢得了销售优势。自１９９０年以来，该厂老用户巩固率为１００％，新用户以每年２０％的速度递增，产品畅销全国及西欧、东南亚各国。
如今，虽说企业产品走俏，衡南电机厂仍紧盯市场变化行情，并尽可能地完善“快速反应”系统。不但新产品开发须有市场调研预测依据，且不断加深与新老用户友谊。早些时候，一家锻造设备厂急需修理电机，找了９家企业均不如意，衡南电机厂闻讯后，主动派员现场服务，不仅为这家企业解了难，还为其节省了一笔资金。对此，贺厂长给了记者一个说法：“明天的市场，取决于今天的服务”。