闯出一条大道——记江苏泗洪油嘴油泵厂厂长张玉坤 [复制链接]

第4版(要闻)
专栏：社会主义市场经济中的企业家

　　闯出一条大道
——记江苏泗洪油嘴油泵厂厂长张玉坤
本报记者杜若原
在南国的边贸点上，在北疆的红其拉甫口岸，外国商人拿着泗洪油嘴油泵厂的产品包装盒，找到当地的农机公司嚷嚷：“我就要这个！”
洪泵是机械部定点生产柴油机、内燃机用喷油泵、喷油器及三对精密偶件的专业化工厂，名列全国同行业前１０名，是江苏淮阴市的明星企业。１９８６年底，张玉坤出任洪泵厂厂长时，这个建厂１７年的企业，由于人员素质低、管理水平差、品种结构单一，一直在盈亏临界线上徘徊。张玉坤经过悉心观察，确立了治厂之道：以开发市场所带来的需求压力，改变产品结构，增强企业对市场的应变能力，促进企业提高档次。
一份招聘推销员的广告，在洪泵厂引起一场竞争。通过严格考核，张玉坤从全厂职工中挑选４０多名责任心强、头脑灵活的年轻人，充实销售队伍。当过１０多年海军的张玉坤，将市场视为企业的“前方”，而销售人员则是搏击市场的“突击队”。他请来东南大学等高校的专家，给初涉商海的职员讲授市场营销课，同时，放手让销售人员接受实战的考验。他特别要求销售人员了解当地的风土人情，鼓励他们“游”山“玩”水，以“迂回战术”与客户找到共同的话题。
通过广泛的市场调研，张玉坤拟定了“打进西南、占领三北（东北、华北、西北）、覆盖全国”的市场战略目标。他们确定由销售员分省区包干，逐地逐县联系，扫除销售空白点。１９９０年，洪泵首次进入新疆，在一家拖拉机厂设立销售点后，销售员以乌鲁木齐为中心，开着汽车沿途推销产品，跑遍了南疆北疆的每个县市。１９９０年洪泵在新疆的销量只有２０多万元，１９９３年突破了２００万元，并由此开拓了南亚市场。
洪泵在竞争激烈的农机配件市场不断扩大占有量，国内用户由五六个省份的１００多家，扩大至７００多家，销售网点遍布全国，销售额以年均５０％的速度递增。洪泵的产品也从过去的３大类５个品种，增加到５大类近５０个品种。与１９８７年相比，洪泵的固定资产增加６倍，１９９３年创产值５０００万元，实现利税６００万元，分别是１９８７年的２４倍和２３倍。张玉坤像一只领头雁，带领洪泵腾飞了。（附图片）