中国文艺出版品在美国　敲开海外市场的大门 [复制链接]

第8版(周末)
专栏：

　　中国文艺出版品在美国　敲开海外市场的大门
中国文化艺术出版品展览团，怀着七分惊喜，三分不安，大胆而谨慎地敲响了美国音像图书市场的大门。
走出去就是成功
美国西部第一大城市洛杉矶聚居着６０万华人。他们之中，无论是老一辈移民，还是年轻一代，大都很难全面接受美国文化。虽然身居美国，但他们始终阅读中文图书，听汉语录音带，欣赏黄皮肤黑眼睛演员的录影带。可是，这么大的一个出版品市场，多年以来一直为台湾和香港的出版物所占领，大陆的图书、视听出版物从未经过正当的渠道进入美国西部的华人圈。
大陆的音像业虽已风风火火热闹了许多年，可还没有闯过美国市场。经过反复策划，中国录音录像出版总社社长朴东生决定利用设在洛杉矶的分支机构——中录北美销售公司来承办一次大规模的展览活动。
来自全国各地２１家出版社共４５人参加的展团很快组织起来，一切前期准备工作也一一到位。可是，将要面临的美国是怎样一个市场呢？货物的品种与数量是否对路？美国观众的品位和购买力如何？能赚钱吗？能赚多少钱？说不定路费成本都赚不回来吧！这一切都是未知数。
中国华艺音像实业有限公司总经理刘景瑶率先表态：“这是中国音像出版界迈向世界的第一步。能走出去就是成功！”
１９９４年３月２２日，中国音像界开始了这次开拓性的远行。
广告先行官
刚一迈出美国海关的出口，中录的先遣人员就送给每人一份惊喜的见面礼——一叠厚厚的报纸广告。其中，洛杉矶最大的中文报纸《世界日报》刊登了整整一版的彩页广告，横贯通栏，醒目映出：——“’９４中国文化艺术出版品展览会”。
在展览团抵美的前几天，洛杉矶各中文报纸的大规模宣传已拉开序幕，展览被炒得火热。洛杉矶的华人早就憋足劲，等待着开幕的一天。
抵美当晚，记者招待会在湘园餐厅举行。洛杉矶市所有中文宣传媒体的记者几乎到齐了。北美卫视台、华美电视台、中华之声广播电台、华侨之声广播电台、《世界日报》、《国际日报》、《自由时报》、《天天日报》的记者来了一大片。他们围住展览团团长曾庆淮、副团长朴东生以及各出版社的社长，不断地采访、拍照，并对展览团即将展出的图书、音像带备感兴趣。几家电台、电视台当晚播出消息；各大报纸第二天一早相继见报。第二阶段的大规模宣传活动又开始了。
展览主办人说：“这种广告策略，叫做‘地毯式轰炸’，保证能把展览的消息传播到洛杉矶华人的每一个角落。这是保证展览成功的基础。”
火爆的市场
销售异常地好。
预展那天，几家出版社就已售空了一些品种的货物。镭射、激光视盘销路极佳，供不应求。大型旅游画册也备受客户青睐。北京电影学院音像出版社的《中国风》视盘不一会儿就被抢购一空，连最后一套样品顾客也不肯放过，非买不可，逼得主人不得不与之相商：“卖你可以，但你可不可以明天取货，借我摆在这里过了开幕式。”许多顾客遗憾地站在柜台前不忍离去，再三追问“何时有货”。
中国旅游出版社本来带的展品就少，又都是热门的抢手货，许多品种预展时不敢销售，等过了第二天的开幕式才敢拿出，不然，开幕式时他们只能守着一张空空的展台了。
顾客买不到货着急，出版社为少带了货而遗憾。参展单位连连感叹：“这次探路、摸门，下次可就有准头啦！”
还是华艺音像实业公司有大家风度，他们的出发点没有放在销售上，而是把每个品种的产品带上一二种，专到美国来摸市场。经过几天的销售，货物卖得不错，对美国华人的购物心理和需求，更摸了一个透。
第二天一早，当几把剪刀刚刚剪开红色丝绸的彩带，参观者便潮水一般涌入展厅。展览大厅被挤得水泄不通，把从未站过柜台的社长、老总们忙得不亦乐乎。展销会场喜讯频传：
“书目文献出版社一套图书就卖了５００美金。”
“文艺出版社又出手一套２００美金的集成。”
“华艺卖得最火……”
“顾客太多，中录展台人手告急……”
“中华医学出版社的销售额超过中录，跃居第一……”
中国旅游、北京普教、陕西音像、湖北艺术等音像出版社都有各自不同的好消息，展团之间奔走相告，及时沟通。
乡音乡情
市场如战场，销售额牵动着每一个参展单位的神经。货卖得热火朝天，海外同胞对祖国乡音乡情的眷恋，也感动着展览团全体成员的心。
一对白发苍苍的上海籍老华侨相携步入展厅，当他们得知曾庆淮团长是同乡时，便过来说：“我们都８５岁了，身体不行，不能再回去了。今天特意来看展览，来这里体验一下自己的祖国。变化太大了，你们的展览给我们华侨开阔了眼界啊！”
一位年轻的夫人用婴儿车推着孩子赶来观看展览。她穿梭于各个展台，交款时一算帐，一共买了近６００美元的图书和音像带。她对曾团长说：“北美多为港台出版物，很少能看到这么多高质量的大陆出版品，而且价格便宜。好不容易才盼到这么一次，自然不愿放过机会。”
展览一开幕，在美工作的台湾年轻人就高喊着：“《小芳》，《小芳》！我们要买《小芳》！”《小芳》音带在大陆走红，也在台湾年轻人的心目中“金榜题名”。他们围住各社的录音带展台，把《小芳》一抢而光。
文化艺术出版社的展台上摆放着一盆盛开的郁金香。站柜台的出版社副社长姜民彦，竟带了３７箱大部头的图书。姜社长所售书中，有一套焦菊隐先生的著作，已在洛杉矶市定居的焦菊隐先生的女儿恰巧前来观展，见到经千里迢迢带来的父亲的著作，感动至极，开幕当天捧上这束鲜花，以表谢意。
仅仅从两天半时间的展销活动中，数家出版社已看好了美国这个诱人的大市场，有的立即在美开立帐户，注册公司，有的正跃跃欲试地计划下一步的操作。所带产品不对路、销售欠佳的出版社也认为不虚此行，最宝贵的是获得经验，了解了美国市场。
中国的文化产品光彩夺目，中国人的经营之道缜密、执著，只要给他们以机会，他们就一定能够成为竞争中的强者。（附图片）
上图与左图均为展览时的盛况。