市场连着天地人 [复制链接]

第10版(经济生活)
专栏：经济茶座

　　市场连着天地人
黄岳军
古书上说，得天时、地利、人和者得天下也。其实，经商之道也有相同或相似的道理。
报载，安徽巢湖一家综合企业，拳头产品是一种抗旱水泵，长期以来，埋头生产，不问天气，于是旱年供不应求，涝年又产品积压。后来他们的脑筋开了窍，要求气象部门提供预测服务，旱年多产水泵，涝年转产炊具，结果产销两旺，盈利大增。１９９３年华北出现凉夏，天津商界空调器积压；１９９４年“老天爷”来了个酷暑，空调器事先进货不足，错失良机；今年上半年，各商家备足货源，准备来一场“空调大战”，谁知６月份起，华北气温一直偏低，降水增多，“空调大战”始终没有出现。这说明，有些商品的产销能否兴旺，是与天时紧密相连的，厂家、商家应通过天时掌握市场风云。
经商也得识地利。前一时期，首都商界有个词儿叫做“海升现象”，说的是北京海淀区高校区开了一家高档百货商厦——海升商厦，因主要经营高档百货而生意清淡，不得不转向以中低档百货为主。有人认为“海升现象”说明当前百货商场都应以营销中低档货为主。可是，同在北京，豪华、专卖高档货的燕莎友谊商城又为什么能够生存、发展并成为京城百货商场的前十强之一呢？笔者认为，“海升现象”的一个重要原因是地利——选址、定位是否得当。海升所处是京城高校集中区而非高收入者集中区，主营高档百货，选址、定位不当；而燕莎则紧靠使馆区，附近有多家星级宾馆，有不少外资、合资企业办事处，专营高档百货，选址、定位得当。因此，经商不能不看有无地缘优势。
人和是三者中最重要的。它分企业内部人和与外部人和两个方面。一个企业像一个人，总得有点精神，才会有朝气、有生机。北京贵友大厦经营之道中有一条就是“以人兴商”，这个“人”，对外是“顾客至上”，对内是“员工第一”。贵友每逢春节不是缩短营业时间，而是延长营业时间，营业额大增。营业员们春节不休息，是否有怨言呢？没有。因为大年三十夜，总经理等领导成员要送走最后一位员工下班后自己才下班，春节期间总经理等同样上班并为上班员工包饺子。领导与员工“同甘共苦”，盈利增加，营业员个人得利，这就创造了“舒适、团结、宽松、和谐”的内部人和。
外部人和主要是真正做到顾客至上，把有形的货真价实的商品服务和无形的温暖的人情融为一体。商家厚待顾客，必然回头客多。可谓：得天时、地利、人和者，可得市场也。