“神鹿”的形象 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　“神鹿”的形象
孙正东
提起神鹿的形象，人们想到的是：善良、温顺、机敏。
古往今来，神鹿总是这样神圣而高洁。在艺术宝库敦煌，那几十公里栩栩如生的壁画上，关于神鹿的传说勾起人们无边的想象：一只美丽而善良的九色鹿，在密林深处，在风雨交加的戈壁滩上，救起了走投无路的行旅……
在安徽合肥中药总厂基础上发展起来的合肥神鹿集团，把“神鹿”作为自己的商标，也把神鹿作为自己的企业追求的自身形象。
总是笑眯眯的公司总经理王志强说：我们所做的一切，其实就是按着神鹿这些特点，为消费者着想到底。
善良
“神鹿”的看家药品是温胃舒、养胃舒。“温胃舒、养胃舒，萎缩性胃炎病能除”。传媒曾将这个信息传至千家万户。
进入８０年代，这个中药厂，开始跟踪胃药市场信息，并把目标对准萎缩性胃炎这一病症。在人体上，胃，可算是“能源库”。日夜“操劳”的胃，也是人最易患病的部位。大约有两亿人不同程度上患有胃病。其中萎缩性胃炎这种病的患者，全国将近２０００万。经过反复论证，“神鹿”的服务点就定在这部分患者身上。
这种选择当时有些冷有些背，但这里凝聚着“神鹿”的独特视角。萎缩性胃炎患者病程长，治疗难度大。也许是患者痛苦的神情给他们的印象太深了，也许是出于对中国传统医学的探索，１９８５年，在对临床病理进行深入研究的基础上，“神鹿”运用中医辨证施治的理论，研制开发出独特产品：温胃舒、养胃舒冲剂。考虑到病人的承受能力，出厂价０．６８元一袋，在同类产品中定价最低。
公司总经理王志强说，我们不搞包治百病的药，事实上能包治百病的药是不存在的，在独特领域有所专攻，做到专而精，确实能更有效地为病人解除痛苦，那才是我们的追求。
温顺
温胃舒、养胃舒成功了。进入９０年代，在中药行业“神鹿”已有名气，市场上“神鹿”的商标越来越硬。然而，在消费者面前，“神鹿”却显得十分“温和”。
公司在追踪产品时听到一些反映，说温胃舒、养胃舒冲剂含糖，口感虽好，但对年龄大、血压高以及身体肥胖的胃病患者来说，难免有些顾此失彼之虑。一些外出的人也反映，在外服用冲剂不很方便。而一些得胃病的人，恰恰是经常在野外作业的人。
“神鹿”对这一情况很重视，立即组织人员对他们的名优中成药进行剂型改革。１９９４年他们及时推出新剂型——温胃舒胶囊、养胃舒胶囊。这种产品更适合现代人的用药习惯，很快被消费者接受。当年胶囊占所有产品的份额为１２．７％，在产值增长５．６％的情况下，利润增长６１％。今年百泉药交会上客户纷纷争购这种药品。为此，公司加速调整产品结构，压缩其它产品生产，使胶囊所占份额高达６２．７％。目前，他们又在进行温胃舒、养胃舒无糖颗粒剂研制，以满足不同患者的需要。
“神鹿”人信奉的格言是：“良药未必全苦口”。在“能治病”的基础上，他们更想到的是“易服用”。为消费者想得周到，销路自然越开越大。在上海，温胃舒、养胃舒受到人们的厚爱，被列为公费医疗药品。
机敏
早在１９８７年，温、养胃舒就获得国家中医药重大科技成果奖，这是目前胃药中唯一获此殊荣的产品。但市场的变化往往出人意料，好药未必就能到病人手中。
过去，“神鹿”的产品只给医药商业，而医药商业不是最终用户，这在很大程度上影响“神鹿”产品的销售。
有一个时期，一封封来自患者的信送到总经理的桌上：你们的药是好，可医院里没卖的。这对“神鹿”刺激不小。产品不等于商品，产品的品位如何，获得多少奖，这固然重要，但产品只有到病人手里，才能被认识，才能实现它的价值。
“神鹿”对市场的信息作出了机敏的反应。１９９４年初，总经理在大会上郑重地宣布：销售才是真正的第一线。随后，招收了２０多名大专毕业生，经过培训，充实到销售队伍中去。从此，一支年轻、高素质的销售队伍撒向全国。在销售策略上，公司作了重大调整，把销售工作的重点转移到医院，引导医务工作者和患者合理用药。对商业采取代理制、批量让利、削减小客户、培养大客户。目前１２个地方设立了总代理点。一些本来薄弱的地方，如山西，过去跟着商业转，销售十分被动，现在医药公司主动要货。
１９９４年全国中药行业普遍不景气的情况下，“神鹿”实现利税１９７０万元，人均利税居全省同行业之首。今年，又稳中有升。他们现有１１个剂型１００多种产品，出口到日本、美国等地，是安徽省主要中成药出口厂家。
他们还加快资金周转。今年４月份，公司回笼资金达５００万元。最近公司又将安徽省石台制药厂等企业兼并了过来。
目前，“神鹿”集团公司已拥有两家中外合资企业、两家控股企业和５家联营企业。