工商分工利益共享各展所长汇丰空调器厂实行销售代理制 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　工商分工利益共享各展所长
汇丰空调器厂实行销售代理制
本报讯广东中山汇丰空调器厂大胆改革产销体制，于去年１０月撤销工厂所属销售机构，将销售业务全部转交给珠海福士得销售公司实施代理，获得工商双方各展所长、各自受益的明显成效。最近，国内贸易部、国家体改委有关专家就这项改革进行了专题考察，对这两家企业的做法给予了充分肯定。
汇丰空调器厂建于１９９１年，总投资１．５亿元，年产能力３０万台空调器，年销售额达２亿多元，企业却被拖欠货款３０００多万元，资金回笼率不足５０％，使企业生产、销售陷入恶性循环。
去年１０月，该厂总经理罗俊章受国外商业代理制启发，提出改革自身产销体制的设想，并于１１月份和珠海福士得冷气工程公司签订了代理销售协议。双方商定，福士得以收取佣金方式负责汇丰产品在全国的销售，汇丰则必须按９９％合格率提供适销产品。
近８个月的实践证明，实行代理制后，汇丰空调器厂集中精力抓产品质量和新产品开发，发挥了自己的优势和特长，过去产品合格率通常在７５％左右，现在已达到９９％；产品品种由一个系列３个品种，增加到３个系列２２个品种。“汇丰”原来的销售机构是工厂下属的一个部门，销售产品往往靠赊销、代销吸引客户，不仅为资金拖欠埋下隐患，也为一些业务员“吃回扣”提供了方便，有的业务员卖出空调器后不主动追还货款，有的甚至将货款装入个人腰包。实行代理制后，代理商是独立法人，其佣金额与销售收入是明确的，结算方式也趋于规范化，这就减少和消除了不负责任的长期拖欠，使资金回笼率提高到９５％以上。
作为代理商，福士得公司获得了稳定的货源。实行代理制后的８个多月，“福士得”销售“汇丰”产品收入超亿元，是上年同期“汇丰”销售收入的３倍；市场的销售区域也由原来的１２个增加到１８个。
（赵延东）