巧借劲弓发利箭 [复制链接]

第10版(经济生活)
专栏：经营之道

　　巧借劲弓发利箭
刘边
有人把产品比作箭，销售比作弓，说没有得力之弓，箭无法射远；没有锋利之箭，弓也难有为。以生产和销售燃气用具为主的湖南迅达集团公司，通过向长沙市液化气燃气用具销售公司拍卖地区经销权的办法，有效解决了“箭”与“弓”这对相斥相伴的矛盾。双方各自发挥优势，相得益彰，各得实利。
迅达集团在一九八六年就推出了专利产品——迅达牌“旋流集中燃烧式”燃气灶，比直喷式灶具热效高出十几个百分点。也就是说，一个家庭使用直喷式灶具一年若需十二瓶液化石油气，用旋流式灶具只需十瓶。因此市场前景相当好。
然而，迅达集团却因销售问题陷入困境：仅一个长沙经营部，流动资金就占用二百万。因此，要进一步扩大全国市场，可谓箭在弦上，却无张弓之力。而长沙市液化气燃气用具销售公司虽资金雄厚，却由于在由计划走向市场的过程中慢了一步，在长沙地区五大燃具经销商中，只占有不足百分之十的市场份额。
一边有箭无劲弓，一边是有弓无利箭。迅达集团因抽不出资金开发新产品，决定拍卖长沙地区经销权，长沙市液化气燃气用具销售公司得知后，经与十几家同行激烈竞争，以七十万元购得“迅达”产品在长沙地区为期五年的总经销权。接着，迅达又在其它地区进行了两次经销权拍卖。不仅抽出资金用于开发新产品，扩大生产，也充分利用地方经销商所独有的天时、地利之优势，巩固和扩展了原有市场。长沙经销权拍卖前，该地区“迅达”灶销售量只有五万多台，拍卖后不到一年，销售量超过十万台。去年，迅达集团产销灶具六十多万台，在全国数百家燃具灶中，由原来的小老弟一跃成为“大哥大”。
“迅达”灶具在长沙地区销售成倍增长，也给长沙市液化气燃具用具公司带来了可观的效益，业务额由原来的年三百万猛增至现在的三千万，也坐上了同行老大的交椅，占据本区近一半市场。