舞阳百货商店是怎样依靠合作社利用乡镇商贩扩大推销的 [复制链接]

第2版()
专栏：

舞阳百货商店是怎样依靠合作社利用乡镇商贩扩大推销的
王书田
中国百货公司舞阳县百货商店由于紧密地依靠合作社和正确地利用乡镇商贩，从去年六月份起，销售额逐月增加，月月超额完成销售任务。同时通过合作社供应消费者的比重也逐月上升。
一、怎样和合作社搞好关系的
前年三月以前，舞阳百货商店和合作社关系不好。后来，商店的同志认识了依靠合作社的重要性，就主动地帮助合作社开展业务。
帮助合作社改进业务
前年四月间，伯和合作社盲目进货，一次要从商店买进三十打钢笔，按照合作社的销量，足够销售十个月，当时商店批发部虽然发觉了这个问题，但为了完成销售计划，便一次拨给了合作社，这样，就使该社资金周转困难。这事被商店的张忠经理发现，就把批发部的推销员和合作社主任、采购员召集在一起，对这一问题进行了分析批判。商店推销员进行了检讨，批发部接受了合作社二十七打钢笔的退货。
去年六月，商店在开展红旗竞赛运动时提出“把合作社当成自己的门市部”的口号，商店邀请合作社主任、营业员参观仓库，商品展览会，有些工作人员并带“商品目录”到合作社宣传，帮助合作社从各方面了解情况。在联系中发现问题，及时帮助研究改进业务。如吴城合作社积压一等标准布不合当地需要，营业员正发愁销不出去，采购员因盲目进货受到了批评，主任因长期积压资金也很着急。杨长栋看到标准布的质量不错，估计在县城能销，就和合作社联系，把这批布带回县城，全部替合作社推销了出去。通过这些帮助，商店和合作社的关系逐渐密切起来，合作社都紧紧地团结在商店的周围。
从下乡送货到签订合同
有计划地组织人员下乡，联系合作社并送货上门，变顾主找货为货找顾主。舞阳百货商店实行了“包地区、包对象、包任务”的专人专责联系推销法。他们分小组和个人各负责一个地区的几个合作社，深入了解合作社的需要和具体帮助业务，并负责一定的推销任务。这样就可使推销员能根据合作社销售的情况，及时地介绍商店库存商品规格、质量、价格，并督促合作社进货。如推销能手张顺乡负责的三个合作社，经过实际帮助后，去年十月份向商店的进货，比八月份就增加了五倍。事实证明：国营商业部门只有深入了解合作社的需要，帮助合作社开展业务，才能完成推销计划，满足广大人民的需要。
此外，舞阳百货商店还和合作社建立了经常的通信联系，新货到了便先通知合作社。
由于舞阳百货商店和合作社的密切联系，先后和县合作总社及供应区内二十二个基层合作社订立了供应合同和供销协议。这样，合作社按时提出要货计划，百货商店按计划及时供应。百货商店对不足的商品就尽先供应合作社。自去年十月起，合作社向商店进货的总值比七月份增加了百分之一百九十，逐步地作到有计划的供应。
二、正确地利用乡镇正当私商
扩大了商品推销
舞阳百货商店除了紧密地和合作社配合外，还正确地利用乡镇中能服从国营商业领导的私人商贩。截至目前，已和四百一十七户城镇私人商贩订立了合同或建立了固定业务关系，在乡村小贩三百余户中和九十三户订立了供应合同，给逐步走上有计划的供应创造了条件。
增加花色品种满足群众需要
在组织利用私商就地进货上，舞阳百货商店充分地发挥推销员的主动性和创造性，深入市场了解情况，摸清群众需要，并依靠当地党、政组织经营百货的行业，用各种不同形式的座谈会，了解私商不向当地进货的原因。经过这一系列的周密工作后，提高了私商就地进货的积极性。商店为解决花色、品种不全的问题，在职工们的努力下创造了“三登记”工作法：一、是登记缺货，以督促组织进货；二、是登记顾主，排好顾客次序；三、是登记顾主反映的意见，以改进业务。因此增加了花色品种，从而争取了私商就地进货。
通过算细账争取私商就地进货
职工们还创造了“四算账”的办法，从算价格、算资金周转、算劳动效率、算时间中，主动地说服了私人商贩就地进货的好处。如出山镇布商以往是组织联购小组由郑州进货的，开始联系时私商嫌商店价格高不合算，推销员就耐心地对他们算细账，就拿水月蓝布说吧，郑州牌价每匹四十三万六千元，舞阳百货商店在价格上比郑州高九千元，但加上费用往返需要的时间，再加上一人去买来大家分总不能满足花色品种的要求，并不比在当地商店进货合算。通过这样算细账，说明外地进货费用大、时间长、资金周转慢，少做生意少卖钱，使私商认识到就地进货的好处，因此争取了私营商贩在国营商业的领导下，有计划地向百货商店进货，扩大了商品推销。