亏耶？盈耶？ [复制链接]

第3版(国际副刊)
专栏：五洲茶亭

　　亏耶？盈耶？
左文恕
日本有家叫“越后屋”的衣料店，每逢下雨，许多没有带伞的顾客或路人，纷纷聚集在此店的屋檐下或店堂里避雨。该店的店员灵机一动，便准备了印着“越后屋”３个大字的雨伞供他们使用，“越后屋”的名字也就随之而广为人知。雨中送伞，令撑伞者难以忘怀，当然要买衣料就免不了想到“越后屋”。与“越后屋”有异曲同工之妙的是风行美国的“酬谢包装”。所谓酬谢包装，就是用标准包装容器包装比标准容量要多的商品，而以原价出售，并在包装上注明“酬谢包装”。如洗发液行销商让消费者在一定时期内以２５０毫升的价格得到３００毫升的商品，这就大大刺激了消费者的购买欲。
“越后屋”及“酬谢包装”有一个共同点，即舍得“亏”自己而不“亏”顾客。这不禁使我联想起亲身经历的一件事：星期天陪妻去逛百货大楼，买了５００克奶糖。在过秤时，售货员见秤尾微微翘起，即拿下一粒，但秤尾又“拖”下去了。售货员拿着那粒奶糖，欲放欲拿。笔者便不禁说：“就让点利吧。”没料到这句话反倒使售货员果断起来：“一人让一点，百人让百点，我们不吃饭啦。”那粒奶糖终于被拿回去了。这家商场宁肯“亏”顾客，也丝毫不能“亏”自己。这与“越后屋”和“酬谢包装”形成鲜明对照。
“亏”与“盈”是相对的，眼前的“亏”或许能获得长远的“盈”。就像“越后屋”及“酬谢包装”，其实最后都没有“亏”。“越后屋”的老板说：“我给顾客送伞，而顾客为我遮住了‘风雨’。在衣料购销市场急风骤雨式的竞争中，是用伞人保护了我们的衣料店。”一家实行“酬谢包装”的化妆品店经理说：“酬谢是要付出的，但我付出后店里却没有积压品，我最终还是赚了。”原按２５０毫升价格包装的３００毫升洗发液在市场上售完后，商店便换掉“酬谢包装”的标签，而将价格改为３００毫升的，销售额仍然很高。因为这家商店通过“酬谢包装”的营销策略，鼓励了那些以前购买别的品牌商品的顾客转而购买自己品牌的商品，小“亏”而大“盈”。
“亏”与“盈”在一定条件下是可以互相转化的。那家不愿“一人让一点，百人让百点”的商店，虽然眼前不“亏”，但它给顾客的印象是：这家商店不会让顾客占一点便宜。顾客自然能在彼地购买就不会在此地购买。这种潜在损失是无法估量的。