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亏耶?盈耶? [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 0 发表于: 1995-12-10
第3版(国际副刊)
专栏:五洲茶亭

  亏耶?盈耶?
左文恕
日本有家叫“越后屋”的衣料店,每逢下雨,许多没有带伞的顾客或路人,纷纷聚集在此店的屋檐下或店堂里避雨。该店的店员灵机一动,便准备了印着“越后屋”3个大字的雨伞供他们使用,“越后屋”的名字也就随之而广为人知。雨中送伞,令撑伞者难以忘怀,当然要买衣料就免不了想到“越后屋”。与“越后屋”有异曲同工之妙的是风行美国的“酬谢包装”。所谓酬谢包装,就是用标准包装容器包装比标准容量要多的商品,而以原价出售,并在包装上注明“酬谢包装”。如洗发液行销商让消费者在一定时期内以250毫升的价格得到300毫升的商品,这就大大刺激了消费者的购买欲。
“越后屋”及“酬谢包装”有一个共同点,即舍得“亏”自己而不“亏”顾客。这不禁使我联想起亲身经历的一件事:星期天陪妻去逛百货大楼,买了500克奶糖。在过秤时,售货员见秤尾微微翘起,即拿下一粒,但秤尾又“拖”下去了。售货员拿着那粒奶糖,欲放欲拿。笔者便不禁说:“就让点利吧。”没料到这句话反倒使售货员果断起来:“一人让一点,百人让百点,我们不吃饭啦。”那粒奶糖终于被拿回去了。这家商场宁肯“亏”顾客,也丝毫不能“亏”自己。这与“越后屋”和“酬谢包装”形成鲜明对照。
“亏”与“盈”是相对的,眼前的“亏”或许能获得长远的“盈”。就像“越后屋”及“酬谢包装”,其实最后都没有“亏”。“越后屋”的老板说:“我给顾客送伞,而顾客为我遮住了‘风雨’。在衣料购销市场急风骤雨式的竞争中,是用伞人保护了我们的衣料店。”一家实行“酬谢包装”的化妆品店经理说:“酬谢是要付出的,但我付出后店里却没有积压品,我最终还是赚了。”原按250毫升价格包装的300毫升洗发液在市场上售完后,商店便换掉“酬谢包装”的标签,而将价格改为300毫升的,销售额仍然很高。因为这家商店通过“酬谢包装”的营销策略,鼓励了那些以前购买别的品牌商品的顾客转而购买自己品牌的商品,小“亏”而大“盈”。
“亏”与“盈”在一定条件下是可以互相转化的。那家不愿“一人让一点,百人让百点”的商店,虽然眼前不“亏”,但它给顾客的印象是:这家商店不会让顾客占一点便宜。顾客自然能在彼地购买就不会在此地购买。这种潜在损失是无法估量的。
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