“月亮走，我也走”——“扭亏大王”万德明的点子 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：转机制抓管理练内功增效益

　　“月亮走，我也走”
——“扭亏大王”万德明的点子
海默
万德明，在企业界颇为知名。他担任上海第二毛纺织厂厂长的１１年，带领全厂职工把一个生产滑坡、效益下降的困难企业，变成了全国同行业的“状元”。在兼并、收购、参股中，使十多家大中型企业“起死回生”。
亏损企业到了他手里，药到病除，故此人们送他一雅号——扭亏大王。
万德明１９８３年担任上海二毛厂长。当时纺织工业所面临的主要矛盾不再是量的不足，而是质的多样化。产品结构要调整，企业组织结构要调整，工业布局结构要调整。
“月亮走，我也走。”万德明的经营管理思想很明确，纺织企业必须跟上这一变化的形势。
点子之一：拉长两头
产品结构单一的状况如何解决？万德明提出了“立足中间，拉长两头”的策略。以精纺产品为中间产品，向上发展染色毛条、洗毛，一直延伸到原毛进口；向下发展整理、修补、服装加工，一直延伸到专卖店销售领域，形成了“东方不亮西方亮”的经营格局，在风云变幻的市场中既有抗震力，又有弹性，企业一直处于生产满、销售旺的状态之中。
点子之二：做“人不做”
“别人不做，我做”。对于品种要求高、生产难度大、交货期短、生产量大的产品，许多厂不愿接，万德明却乐意接。他经常说：“高难度产品，有利于企业质量上档次；风险大的产品，能够锻炼我们抗风险的能力，在市场上站稳脚跟。”
一次次知难而进，使二毛渐渐筋强骨壮起来，由“别人不做我做”变成“别人做不了，我做得了”了。１９９３年接下了科威特的４４万米面料的订单，产量大，交货期只有两个月，而且同一颜色达２６万米，色差控制难度高。二毛顺利地完成了合同，打开了中东市场，赢得了声誉。１９９２年二毛自营外销产品２７０万米，成为精纺行业首家自营外销突破２００万米的企业，１９９３年又增长到３２６万米，创汇达２４８２万美元。
点子之三：联手辐射
生产上去了，万德明又及时推出了“内联手外辐射”策略。他们在上海市郊、江苏、浙江、四川等地建立了１７家分支企业，与外商建立了５家合资企业，使生产规模不断扩大，成本不断下降。万德明还利用丰富的实践经验，采用部分国毛代替澳毛、用国产染料代替进口染料等办法，增强了产品在国际市场的竞争能力，不仅在日本、东南亚站稳了脚跟，而且打入了欧美、中东和澳洲市场。当国际市场上轻薄型精纺呢绒走俏时，万德明又抓住时机，组织攻关，生产出双经单纬轻薄型织物，大受外商欢迎，至今已生产了５００多万米，创汇达４０００多万美元。
点子之四：抓住差价
在市场竞争中增长才干。万德明以一个优秀企业家的敏感和善断在与外商交往中一次次赢得了有利的环境。
１９９０年，二毛谈合资时，因日元对美元汇率下跌，为保险起见，日商提出以１９８９年８月汇率为准。万德明认真分析了国际市场的汇率趋势，预测到人民币对美元的汇率会下跌，而日元对美元的汇率会回升，他果断同意。不久，证明万德明的预测是正确的，仅此一决策，就为企业减少投资１００多万元人民币。
万德明还十分注意国际羊毛市场的价格信息，价格上扬，避免进口。当国内很多原料公司被套牢时，二毛避免了。相反，当价格回落时，二毛使用自有外汇，购进澳毛，近二年差价就高达１５０万美元以上，为国家节约了外汇。
点子之五：堵洞断路
万德明不仅是位好厂长，还是一位高明的“大夫”。去年２月，万德明兼任了上海第十二毛纺织厂厂长。到任第一天，财务科长递上财务报表，写明企业不亏不赢，利润恰好为零。万德明查帐３天，发现企业实际亏损达６０００万元以上。四面眼睛都盯着万德明，看他怎么办。十二毛内部有很多私人承包的公司，吃着厂里，个人得利。万德明坚决堵住了这些漏洞；对于无利可图的客户渠道，也把它们掐断了。而后，抓质量，用能人，抢市场。他到任第一个月，十二毛净盈利９万元。
点子之六：扶人壮己
全额风险承包成都毛纺织厂，也是万德明的扭亏杰作之一。成毛厂区有十个二毛厂那么大，设备也是国内数一数二的，然而投产以来年年亏损，资不抵债。万德明认准成毛亏在技术、管理、资金上，这些正是二毛的特长。他通过承包，把成毛变为上海第二毛纺织厂成都分厂，注入资金，派技术力量去辅导，提供原料、辅料，发订单组织生产，仅仅一年，成毛从年亏损５００多万元变为盈利７５０万元。
有人向万德明请教扭亏“妙方”，万德明说，不会有那种东西，要说有，只能说是厂长加二毛。说到厂长，就是企业应该有一个无私、懂行，能控制成本、抓住资金、聚集人才的厂长。说到二毛，企业应该像二毛那样有资金、有技术、有原料保证、有销售渠道、有企业形象。万德明说，有了这两条，我去接来赚钱的订单，交给你，你还会亏损吗？
的确，凭着这两条，二毛使十多家大中型企业“起死回生”，并以资产为纽带，组建起拥有１．５万名职工，年产４０００吨毛条、１０００米呢绒及１５０万套服装的集团型企业。救活了别人，壮大了自己。今天的二毛，像一支强大的舰队，在市场经济的大海中昂首远航。
二毛厂“不等不靠，超前谋利，敢冒风险，锲而不舍”的精神，受到了江泽民总书记、朱镕基副总理等中央领导同志的赞扬。