巧解债务链 [复制链接]

第10版(经济生活)
专栏：经营之道

　　巧解债务链
本报记者费伟伟
唐山宏达建材股份有限公司，是一家生产钢铁原料和建筑材料的国有企业。近年来，这家企业在面临债务困扰的情况下，仍大步发展。１９９３年实现利税１３００万元，１９９４年突破１５００万元。公司总经理蔡玉林透露了他们的一条经营之道，就是巧解“债务链”。
宏达公司１９９３年全年销售收入为５７００万元，然而到年底时，外欠货款已达３０００多万元，１９９４年上半年，已达５０００多万元。因此，宏达公司把能否解开债务链列为１９９４年的首要工作。
富有销售经验的总经理蔡玉林根据市场流通快、货款回收慢的特点，果断采用了以物易物、以物顶帐的办法，千方百计加强货款回收。
这个公司主要生产矿粉、氧化球团、水泥、石灰石等产品，产品销出后，不能及时兑现货款的，就直接顶回企业发展所需的物资、设备，能用的留归自用，不能用的再抵顶给别人，或者再通过市场流通，换回现款。比如，他们从临汾、宣化两家钢铁厂换回生铁，部分生铁加工成钢球，用于自己碾磨矿粉，还有部分运往首钢换成钢材，再把钢材送到朝阳重型机器厂，换回他们需要的设备，动工兴建了一座年产２０万吨高标号水泥的水泥厂和一座年产２万吨生铁的铁厂，这两座新厂一年就为公司新增近千万元利润。
同时，由销售公司与全公司上百名销售人员一一签订了激励销售人员多收货款的《货款回收提成承包合同》。合同规定，以每个销售人员应收回货款７０％为基数，回收的货款每增加１％，可从中提成１．５％作奖励，多收多得，上不封顶；每下降１％，罚款下降数的０．５％，下不保底。这一规定对销售人员既增加了压力，也增加了动力，有的销售人员长年住在客户单位做工作。
去年，宏达公司用这些办法回收货款２３００万元，占总债权的３５％，从而保证了企业正常生产的需要。