以专制胜 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　以专制胜
刘鲜日刘剑
长沙科文集团是湖南省最大的文化用品商业企业，它的前身是长沙文化用品批发公司。１９９１年，面对市场经济大潮，他们曾遇到一个企业何去何从的问题。有人主张全方位发展立体化经营，天上、地面、地下，只要能做的项目都做，只要能招揽的业务都试试看；也有人主张按老一套走到底。经过全公司８００多号人的广泛讨论，科文集团最后决定：只搞文化用品，批零兼营。从传统的文化用品——笔、墨、纸、砚开始，在长沙市的繁华街道开辟门面数家，在顾客心中牢牢树立“科文集团只卖文化用品”的形象。
然后，他们逐步延伸文化用品的品种和门类，变以前的有什么卖什么为顾客要什么我有什么。他们从原先经营传统的笔、纸拓展到电脑和打印机等现代办公用品，从舞台乐器拓展到舞台灯光、音响、卡拉ＯＫ机、录相机、彩色电视机……３年时间，科文集团经营的文化用品由以前的几百种迅速拓展到１．６万种，形成了高、中、低档集于一体，文化用品应有尽有的格局，在广大市民心目中慢慢形成一个概念：买文化用品，到“科文”没错！
从前卖笔的如今卖起电脑来了，虽然没有改行，同样感到生疏，专业素质的问题就这样提出来了。科文集团把现代办公用品按其性质、用途和性能进行了归类，要求任何专卖店都不能掺杂经营，这就为企业职工熟悉自己经营的产品提供了条件。接着，根据各人的文化素养、专业水平、爱好等进行严格的专业分工，根据每个人的不同岗位进行培训。公司要求，经营乐器的人员，至少要懂一至三门乐器的构造和使用；经营空调的人员，起码要学会排除空调故障，经营电脑的人员必须学会电脑操作。否则，不能上岗。几年来，他们以优厚的待遇先后从上海音乐学院、湖南大学等高等院校引进了一大批毕业生，然后通过这些专业人才的传带，很快提高了在经营一线的职工的素质，９０％以上的职工拥有不同程度的专业知识。
科文集团提出了“服务在科文”的口号，要求每一件售出的商品，不论其贵贱或大小，都要有售前、售中、售后服务。为此，他们开拓了商品咨询、培训、设计、安装、维修服务这一领域。他们定期举办电脑打字机、钢琴和电子琴培训班，为有购买意向的消费者提供了购买前熟悉产品性能的学习机会。对技术性要求较高的舞台舞厅灯光音响，他们成立专门的工程队，为用户提供设计、安装和维修服务。