不给回扣也风光——记西安杨森公司 [复制链接]

第10版(卫生·环境·人口)
专栏：

　　不给回扣也风光
——记西安杨森公司
熊吉莹
前几天，西安杨森制药有限公司一位销售经理冯继武的老同学找他问：“最近有关部门正在查我们公司的药品回扣问题，你能不能在这方面给我出出主意？”冯继武回答说：“我真想帮你，但是爱莫能助。”
冯继武说的是实话。因为西安杨森在药品销售过程中从来没给过回扣。
在回扣风刮得最厉害的1994年，由于该公司顶住了来自医院、商业、竞争对手以及自己销售人员等方方面面的压力，当年公司还因此损失了一个多亿的销售额。但是他们坚持自己认为正确的做法，没有动摇。公司总裁罗健瑞说：“当时如果随大溜给医院或医生回扣，我们可以马上扩大销售，公司的经济收入也可大跨一步。但是，我们认识到，这样做我们会失去自尊，失去患者对我们的信任。”
目前，西安杨森生产和销售的12种专利药品，都是八九十年代国际最新的高科技产品，又按照国际医药界最高标准的《临床试验管理规范》开展了大量国内临床试验，获得国家卫生部门的批准之后，才在我国正式上市。西安杨森公司不仅拥有药品管理规范（GMP）标准的硬件设备，在质量的软件管理上，按照国际最高标准，还自定了各类标准程序及标准操作法、表格、标签规定250余种。以产品息斯敏为例，从原材料到成品要经过26批次、179个项目的检验。曾在一个省级药物研究部门工作过七年的湘、黔、贵、闽、川销售大区经理侯晓京说：“在以前的单位，我曾研制过一些肝炎与糖尿病方面的药物，实际和市场上的药物没有什么区别，但是为了出成果，也会去申请报批。其实，对这些药，自己信心也不足。西安杨森的产品却不是这样，药品有很好的科学依据，在向医生作宣传时，我自信心非常强。”
西安杨森规范、科学的宣传促销工作，一直为中国的医务界所称道。现在全公司有销售人员265名，90％以上具有本科以上学历。这些销售员带着比利时杨森公司和西安杨森医学部验证过的、由世界相关领域权威专家通过科研和临床试验得出的有关产品的最新基础医学研究的信息、临床试验的结果，深入浅出地讲给上百个城市的几千家医院的数万名医生。医药代表宣传销售产品的形式纷繁众多：有面对面的个别介绍，小型和大型的幻灯演讲，巡回演讲，临床试验和国际国内的学术活动等等。以产品普瑞博思为例，1996年上半年，就开展了2000多名医务工作者的国内外学术交流活动。西安杨森组织或赞助过各种实实在在的学术活动：国际胃肠动力研讨会、国际皮肤科大会、工商伙伴研讨会、GMP研讨班、医药商业和医院管理培训班等等唯独没给过回扣。还有，仅1995年一年，西安杨森用于支持医药科研的费用达4500多万元，同样也没有给过回扣。
西安杨森培养了一支高素质的销售队伍。负责销售的副总裁庄祥兴说：“做事先做人。只有具有社会责任感的人，最终才能干成大事。你选择西安杨森，必须认同她的价值观。否则，你不会在这里取得成功。”西安杨森的价值观就是他们信奉的企业信条。这组信条的第一条：“我们相信我们首先应对医生、护士和患者，对母亲和父亲以及所有使用我们产品与服务的人负责，为了满足他们的要求，我们所做每一件事都必须具有最高质量。”在这个信条的大旗下，西安杨森提出了“忠实于科学，献身于健康”的企业宗旨，把它作为处理大是大非的准绳。当索要回扣等不正之风盛行的时候，西安杨森的医药代表会这样对对方说：“我们公司有自己的信条，我们不能违反。”这种强烈的责任感让医生们深深地记住了西安杨森。1994年7月，桂林发生了百年不遇的洪水，医药代表刘庆兰带着资料、幻灯机，蹚过半人高的洪水，准时出现在令人吃惊的桂林医学院附属医院医生的面前时，使这次幻灯演讲给医生们印象最深刻。陕西医药代表张媛生下孩子三个月就上班了，一次孩子得病毒性肺炎住进医院，她却必须在当天前往北京出差。坐在火车上，张媛心急如焚，眼前老是晃动着儿子扎着吊针的小脑袋，耳边仿佛听到儿子痛苦的呻吟和焦急的呼唤……
北京销售经理苏劲说：“我加入公司时大学毕业才一年多，在公司四年多的熏陶下，我的价值观由不成熟转向成熟，成为一个符合公司信条和销售哲学的销售人员。我觉得我们的社会，确实需要良好的价值观。应该用劳动换取成功，而不是靠不正当的手段。无论是在国营单位，还是在合资企业，这应是一条不变的真理。”苏劲说，他曾经面试过一位来求职的医药代表，这个年轻人原来在另一家医药公司当销售员，收入比西安杨森高一倍。他说：“原在企业卖抗生素，给医生回扣，能得很多奖金。但心里总觉得不安，感到对不起病人。甚至觉得自己的收入也不是靠辛勤的劳动而是用回扣换来的。”
西安杨森在洁身自好的同时，一方面坚持企业信条抵制回扣风，另一方面，也在医药界呼吁建立规范的医药市场。1994年6月，公司赞助中华医学会伦理学会召开的中国首届临床医德研讨会上，总裁罗健瑞倡议中国医药战线全体人员自觉抵制不正之风，而不要坐等国家有关部门发文治理。随后，西安杨森又联合其他25家跨国医药公司，成立非官方的医药工业协会，为建立高标准、专业化医药市场竞争标准做探索性工作。
随着国家对医药市场整顿和社会对良好医德医风的呼唤，西安杨森的做法也得到了越来越普遍的认同。1996年上半年，这个公司实现销售7亿多元，上缴国家税金1亿多元。今年8月，西安杨森按十项综合指标被评选为“中国医药工业五十强”的第一名。