“一见钟情”为啥“姻缘”难成 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：经济视点

生产“加佳”牌洗衣粉的中国石化金陵公司烷基苯厂被一些国外大公司看好，谋求合资，然而谈判了两年多，“加佳”仍是自立门户——
“一见钟情”为啥“姻缘”难成
本报记者王彦田
我国洗衣粉生产企业的前十位，已有九家合资，仅剩一家仍为国有独资，这就是生产“加佳”牌洗衣粉的中国石化金陵石化公司烷基苯厂。是外国公司看不中这家企业吗？是金陵公司坚持不合资吗？都不是。
合资热点　却未谈成
生产“加佳”牌洗衣粉的金陵石化公司烷基苯厂，是外国大公司进入中国市场后首选合资的重点目标。
该厂位处南京，占有华东经济发达地区的地利。它的年产销量曾达到9万多吨，在国内洗衣粉生产厂家中名列前茅。更重要的是，它有技术和原料优势。生产洗衣粉的重要化工原料是烷基苯，这个厂的优势正是生产烷基苯，其产量占了国内市场的1／3强，质量达到国际先进标准。该厂管理基础好，赢利水平多年位居洗衣粉行业首位。
近几年来，世界日用化工的几大跨国公司对金陵公司烷基苯厂“一见钟情”，都曾主动找上门来，商谈合资事宜。
金陵公司经理吴瑞林说：“我们在对外开放、利用外资上是积极的，如果能够很好地利用外资，企业当然能够得到发展。但是，经过接触和谈判，我们和外国公司在合资的一些重要问题上存在分歧，这桩合资谈了几年尚未谈成。”
商标品牌　坚持不让
从1993年到现在，金陵公司先后与国外两家大公司进行了实质性谈判。在合资谈判初期，“加佳”的“大老板”中国石化总公司总经理盛华仁就明确提出：我们十分愿意与国外有实力的大公司在平等互利的基础上进行各种形式的合资合作，但不能失掉合资合作的主动权，要保护和发展“加佳”品牌。金陵公司在谈判中坚持了“一个为主，三个维护”，即以我为主，为我所用，维护国家利益、企业利益和职工利益。
维护国有资产，尤其重视无形资产。金陵石化烷基苯厂是我国较早的洗衣粉生产厂家，积累了许多成熟的生产技术，如该厂烷基苯生产用的脱氢催化剂，形成了自己的专利，使生产成本大大降低。因此，金陵公司在谈判中，提出合资中要计算中方的技术费用提成、商标使用费和商誉费等。
维护企业利益。谈判中坚持合资初期三年内要维护我方原洗衣粉生产效益的底线，并给予原联营厂一定的补偿。
维护职工利益。金陵公司提出，合资厂初期定员要全部聘用原企业职工，对分离出去的部分给予补偿。外方要支付富余职工一定的安置费。
坚持“加佳”商标不能丢。提出合资企业必须使用“加佳”商标，以“加佳”命名的洗衣粉产量要逐年递增等。
由于看中金陵公司烷基苯厂的优势，外方公司在谈判中基本答应了其中大部分条件，唯有对“加佳”商标的使用，没有真正落实可靠的保证措施。
路在脚下　继续探索
因为合资双方的“底线”都难突破，“加佳”已是四面“洋”歌，它今后的路怎么走？
中国石化总公司态度明确：继续探索合资的途径，但不会放弃坚持的原则；谈不成合资，就要充分发挥总公司集团化和联合优势，坚持自我发展，让“加佳”在竞争中发展壮大。
为保持市场份额，金陵公司在产品质量上不敢有丝毫松懈，现“加佳”洗衣粉质量与“洋品牌”比毫不逊色，表面活性剂复合配方质量达到国际先进标准，去污力强，适合我国洗涤物特点和国民消费习惯。同时，加快新产品开发，使产品形成专用化、系列化。过去，“加佳”只有普通型产品，近两年，已开发出了手洗机洗、高泡低泡、加酶粉和一般粉等不同规格、型号和档次的洗涤用品系列。
为扩大竞争优势，在联合上做文章。在石化总公司的直接领导和支持下，金陵公司同国内的另一家烷基苯生产企业抚顺石化公司达成协议，统一协调洗衣粉原料价格，协手竞争，顶住外国烷基苯进口冲击，巩固了原有市场；同时探讨南北两个烷基苯厂共同生产“加佳”产品，统一质量标准，协调经营策略，强化售后服务。为进一步扩大市场覆盖率，一家面向南方的工贸结合的珠海加佳洗涤用品公司也已注册，即将开业。
“加佳”职工对前景充满信心，他们说，激烈的市场竞争是好事，逼我们上质量、上新品、抢市场。
1995年，金陵石化公司烷基苯厂洗衣粉产量和销售额都位居全国第三。