小公司　大市场 [复制链接]

第7版(国际)
专栏：大千絮语

小公司　大市场
李文政
日前，英国贸易工业部举行了一次中小企业创新讨论会。所谓“创新”，指新思维、新经营、新管理、新产品。英格兰中部米尔顿市一家小厂的经验吸引了人们的注意力。
米尔顿市的坦斯特公司，名不见经传，成立才六七年时间，人员不过200，生产的也非精尖产品，可营业额连年稳步上升，由四年前的355万英镑，上升到去年的680万英镑。三年增长将近一倍，其中“可活动塑胶栅栏”销售量增长最为突出。
坦斯特公司是以生产汽车安全带用微型弹簧和标准普通弹簧为主的工厂，近一二年开发了“可活动塑胶栅栏”产品。这种产品原不为人们注意，可消费量日趋扩大。机场、邮局、银行、超级市场……凡人们需要排队的地方，或者临时隔离区域，都需要这种“可活动塑胶栅栏”。它告诉人们在哪儿排队、如何排队，以免秩序混乱，影响工作效率，甚至造成安全问题。“可活动塑胶栅栏”组件简单：包括宽及三寸的塑胶带、塑料或铝合金立柱和卷胶带的弹簧。三年前，坦斯特的塑胶栅栏只有25万英镑的销售量，现已上升到200万英镑，增长8倍！坦斯特竞争有术、生存有道，给人们不小的启发。
坦斯特公司从转变以往观念做起：重组公司职能部门、确定各自的职责，把以设计为导向的经营方式，转向以销售为导向的经营战略。公司生产目标是不断了解顾客的心理、不断满足顾客的需要。原来公司的设计部门是独立的，它设计什么，就制作、推销什么，设计为公司的核心。这种方式的弊端是：设计往往与社会需求脱节，或者对市场具体需求反应迟钝，生产的产品销路不畅。现在，公司从设计、销售、采购和产品管理等部门抽调人员，组成直接隶属总经理的机构，实施新产品开发和经销。有时还从社会上寻找顾问，或让顾客直接参与。
管理上实现创新后，公司经营出现变化。该公司的市场调查更彻底，获得了更多的反馈信息。从而，公司对使用的材料、对产品成本和最终产品的标准和样式更具信心，产品市场也更广阔。几年前，坦斯特公司只生产一两种规格和颜色的“可活动塑胶栅栏”，现已增加到十余种。有的栅栏可放置在地面上；有的可以安装在墙壁上，在需要时，从墙上拉出即可。最新一代产品装有压力电子仪，当“栅栏”承受的压力达到一定限度，电子仪器会自动“讲话”，要求减轻压力。
要么创新，要么消亡。坦斯特公司是被迫走向创新之路的。它生产的汽车安全带弹簧和普通标准弹簧，英国国内市场趋于饱和，出口面临国际竞争（一般弹簧生产技术不高，大多数发展中国家均能生产），本身技术条件有限，不得不开发新产品。坦斯特更新观念，变革机构，贴近市场，贴近顾客，走出了一条创新之路。
坦斯特公司的经验告诉人们，小公司只要及时把握机遇，开发新产品，就能充分占领大市场，以确保自己的生存和发展。