平价是法宝——记宁波华侨交家电市场 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

平价是法宝
——记宁波华侨交家电市场
本报记者范伟国
在一个没有临街门面，藏在居民楼中，人人认为做不出生意的地方；在一个已经开过小商品市场，结果亏本关闭的地方，居然有人要去开一个营业面积有3600平方米，单是商品陈列、铺底就要2000多万元人民币的交家电市场。这个人便是浙江省宁波华侨友谊供应总公司的总经理李伟豪。
两个月过去了，6月28日试营业到8月底，市场销售额达1200多万元，日平均达20万元以上。这在商界的淡季，可谓是一桩罕事。
那么他们靠什么？细究起来，就是“平实”两字。他们把市场定位在“为普普通通的老百姓服务”上，因此，在外表上，求平凡；在销售上，求平价；在服务上，求实在；在装修上，求平凡。他们一反常态，对商场只进行了极为简单的“打扮”，既不拉平顶，也不包墙面，就用涂料刷了刷白。有人嫌太寒酸了，他们说，老百姓是来买东西的，关心的是货色好不好、便宜不便宜，装修并不最重要。一切从节约着眼。利用老市场留下的金属网架，作柜台之间的分割；将旧塑胶地毯翻过来当新的用，手动卷帘门也将就使用了；商品展台上的商标文字，是用包装电器的塑料泡沫板切割出来的，粘上红红绿绿的“即时贴”也蛮耐看。装不装中央空调？他们也有犹豫，一算帐，没有500万元拿不下来，从此就不提这事了。
平价，是他们打开市场的主要法宝。作为商场，总是要赚钱，问题是如何赚？商场力倡平价、实价，就是说，不赚过分的利润，取适当的毛利。一分价钱一分货，让人买个放心，买个实在。于是，引名厂进店，让优质品直接进入使用者家里；平均毛利率压在4．5％左右，买一台价值万元的大彩电，商场帮您挑好、调好、送上门，只赚了450元钱。
“水”往低处流，平价产生了“洼地效应”，进华侨交家电市场的顾客日渐增多。一度时间里，商场自备的两辆汽车和三轮车天天送货都来不及。
华侨交家电市场的销售模式，不是仓储式销售的翻版，是一种展示式出样与仓储式销售的结合。从方便顾客出发，他们在展示式出样上做了很多文章，譬如不搞同一品种的“电视墙”，一机一陈列，让人看仔细。专门培训了一批骨干作为商品的“解说员”，从各种性能特点的介绍到实际操作示范，都能来上一下子。补“解说员”的人手不足，商场对大家电几乎每一种品种都备上了详尽的功能说明，只要您识字，就能顺利操作了。
送货上门，更是实在，尽可能地送到家门口，有的远至20公里以外，一辆汽车也专程跑一趟。
外表平凡，商品平价，服务实在，使交家电市场初步形成了比较实惠的风格。记者曾留意过来客的“成份”，起先多是市中心的顾客，现在市郊和邻县的乡亲多了起来。口碑相传，也是一种广告。