开发无形要素　结出有形硕果——“冀州手表现象”剖析 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

开发无形要素　结出有形硕果
——“冀州手表现象”剖析
谷峰　白志宏　杨庆瑜　刘文波
冀州市作为河北省新兴的县级市，已经成为继北京、广州之后的全国第三个钟表大型批发中心和集散地。市百货公司从1985年起，每年举办一次全国性的钟表供货会，特别是1993年以来，连续四届刷新全国商界钟表供货会现货成交纪录；销售额逐年上升，近四年连续超过5000万元，人均利税名列全省县级同行业之首。
按传统的市场学理论，专业市场的形成一般要具备三个必要条件：即有相当的市场形成契机与商品交换场地，有便利的交通条件，有相当数量的地产品生产。这些无一不是冀州市的弱项，然而这里却出人意料地形成了以经营进口手表为主的全国钟表批发中心。这一独特的市场现象被人称之为“冀州手表现象”。
随着经济体制改革由农村延伸到城市，商品流通领域国合商业一统天下的格局，被国有、集体、个体多种经营成分群雄逐鹿的局面所替代。在冀州市，仅1984年一年间，市区就涌现出经营百货类门店150家，集市摊点近千个。新上任的市百货公司经理常彦群坐不住了：“个体商贩经营的小针纺、小百货堵住咱的门口还要抄咱的后路。兴他们打上门来，也就兴咱们打出去。”于是，他带领职工变坐商为行商，下乡进城，四处推销。首次远征到山东省德州市，一趟销货11万元，其中手表商品就占9万元。
首战告捷，带来的不仅仅是经济效益，更重要的是激发出新的经营观、市场观。当批发企业仍盛行坐等客户上门之风时，冀州市百货公司的业务员已经做到，只要接到要货电话，近途的马上驱车送到，远途的立即代办邮寄，甚至连夜坐火车，手提肩扛送货上门。当有的批发企业继续实行畅销滞销品种搭配时，这个公司已经做到客户要什么就卖什么，他们说，全国是个大市场，消费者是分层次的，一种商品在这个地方滞销，在另一个地方就可能畅销。
他们不再满足于立足本地搞推销，而是把眼睛盯在全国市场上。早在1985年春，他们就尝试着在天津举办了一次钟表供货会，开了全国县级商业企业举办全国性供货会的先河，三天现货成交122万元，赢利4万元。
第二年，尝到甜头的常彦群把第二届钟表供货会办在了冀州市。时光荏苒，11年过去了，冀州钟表供货会一年比一年规模大，一届比一届成交额高，今年的供货会现货成交达到1278万元。
市场建设不能“人为”，又要“人为”。干什么事情都不能主观臆断、盲目从事，但又离不开人的主观能动作用。市场建设也是这样。冀州市百货公司的成功说明，条件是重要的，但又不是唯一的，关键在人。没有条件，只要做好工作，善于科学决策，完全可以创造出跟有条件差不多甚至更好的局面来。
冀州市百货公司注重信息的搜集，他们把信息分为市场信息、经营信息、政策信息三类。市场信息即拾遗补缺，属短平快项目，讲究眼前效益；经营信息从经营策略上考虑，是制定某一区域短时期经营策略的依据；政策信息则从长远着眼，从大市场、大流通、大商业的角度制定企业经营发展的规划。1987年初，他们对国家的有关政策进行研究、分析，认为原装进口表价格有上调趋势，决定立即组织货源，业务人员兵分几路，仅一个多月时间，便从山东、河南、山西、内蒙古等地二、三级批发站采购到价值180多万元的原装进口表。一个多月后，这批表因国家上调价格，增值17万元。
原装进口表价格上调后，港装进口表价格有何变化？他们及时注意广东市场的变化和国家汇率的调整。正当港装进口表价格开始抬头时，他们接到广州钟表公司召开供货会的请柬。常彦群提前八天赶到广东，在佛山、深圳、江门等几个城市的百货站购进总值120万元的港装进口表，待到广州供货会召开时，港装进口表价格平均上调15％左右，他们当即将提前购进的手表向与会客户推销，一次获利7万元。
冀州市百货公司经理常彦群说，观念大突破，效益才能大增长，经济才能大发展。思想观念的转变与更新决不能一劳永逸，而应该审时度势，随着形势的变化常变常新。
随着国有工商企业深化改革，相继向市场经济转轨，冀州市百货公司手表经营一度感到压力重重。国有手表厂面对大中零售商做生意，夺走了他们大部分国产表批发销售阵地；许多从国有商业企业停薪留职的职工，蜂拥进入手表批发领域，一度抢走了他们的部分市场。是收缩维持，还是迎难而上？常彦群果断提出“以进口表经营为主，以规模经营为主，以抢夺保驾名牌表市场为主”的经营方略。他精选全公司的经销骨干全部进入表业购销。一次性购进北京手表批发站的4000块瑞士梅花表，又一次性购进价值280万元的瑞士浪琴表，然后以“人无我有”的态势参与竞争，以销量带利润，把蛋糕越做越大。
新的营销策略的实施，使其在手表进货价格上低于国内众多的钟表批发单位，增强了竞争能力，销售额大幅上升。1995年仅瑞士梅花表销售就达3万多只，相当于1980年经营手表以来到1992年销售梅花表总和的两倍。如此大的经销数额，博得了世界一些名牌手表厂商的赏识，1995年9月，冀州市百货公司成为瑞士梅花表有限公司在我国北方14省、市、自治区的销售维修中心；成为日本东方表在国内的主要分销商；成为瑞士百浪多手表在国内的两大分销商之一。现在，冀州市百货公司正进一步加强同世界名表生产厂家及销售商的联合，积极创造条件，向着实现总经销、总代理的“两总”目标迈进。