“限客”与“拉客” [复制链接]

第3版(国际副刊)
专栏：开一窍

　　“限客”与“拉客”
左文恕
美国希尔奇珠宝公司生产的各类首饰深受消费者青睐，在市场上十分走俏。但该公司并没有因此而采取大批量生产和营销的策略，反而进行“限客经销”，控制产品销量，让一部分消费者在一定的时间内买不到该产品，使市场对其保持一种“渴望”状态。结果“限客经销”奏奇效，其产品始终供不应求。
如果说这家公司利用了人的“物以稀为贵”的心理，那么，意大利商人皮特则是利用了人的好奇心理“限客”，有异曲同工之妙。他在儿童用品商店门前贴上一则启示，只允许七岁以下儿童进店，大人进店要有儿童作伴。这一招，好像是在限制超年岁的人进店，于广招顾客不利，但实际恰恰相反，不仅吸引了不少七岁以下的儿童及其父母，而且还诱使一些人谎报孩子的年龄混进来。商店的生意顿时红火起来。
本来，经营者就怕顾客不登门，哪还有胆“限客”呢！其实，“限客”是吊顾客的胃口，这比赤裸裸地“拉客”要强有力得多。毫不客气地说，言必称“国优”、“金奖”以此拉客的，倒有些像喝“杰米扬的汤”，令人反胃。杰米扬是克雷洛夫寓言中的人物。他竭力吹嘘他的汤好，喋喋不休地劝说福卡接连喝了三盆。无奈的福卡硬着头皮喝了第四盆，然后逃之夭夭，再也不登门了。做生意，最怕的就是“杰米扬”式的销售方式。
“限客”必须客观。倘是违背客观消费规律，盲目地“限客”，其结果只能是自己限住自己。国内某省举行书画销售，一位水平一般、名声不大的画家竟把一幅花鸟画标出６万元的价码！他以为，要价越高，越有人看，自己也不掉分儿。然而，书画由于自身的规律，客观上已经限制了它的顾客。如此高价就只能把它的顾客限没了，实在是不可取。