跳出相互拖欠怪圈——莱阳鸿达建工集团公司的经营谋略 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　跳出相互拖欠怪圈
——莱阳鸿达建工集团公司的经营谋略
本报记者季音
相互拖欠，是困扰一些工业企业的一个老大难问题。它像一根粗大的绳索，捆住了企业的手脚，使企业难以顺畅地前进。
三角债这根绳索是难以割断的吗？山东莱阳鸿达建工集团公司从一个企业的角度，对这个问题提供了一份给人启发的答卷。这个企业采取了果断有效的措施，终于跳出怪圈，使企业的生产和经营，出现了蓬勃发展的好形势。
手脚被捆
鸿达建工集团公司是１９９２年成立的，它的前身是莱阳市建筑机械厂。这是改革开放大潮中在山东半岛崛起的一个中型乡镇企业，主要生产建筑工地上的“钢铁巨人”——塔式起重机等建筑机械，产品销售量与经济效益在山东同行业中雄踞榜首，在全国也名列前茅。然而，相互拖欠的阴影侵入了这个发展中的企业。１９８８年，企业销售收入１００５万元，其中购货单位欠款就占３００余万元。山东东营市一家建筑公司前几年买了两台塔吊，欠款几万元，收款员跑了２０多次还是未能收回欠款，被迫向法院起诉。在诉讼过程中这家建筑公司宣布倒闭，几万元欠款泡了汤，工厂还白白支出了近２万元的差旅费和诉讼费。
这样的欠款纠纷发生了多起，弄得工厂的领导干部焦头烂额。痛苦的经历，促使他们开始醒悟过来，厂长于归赫说：“看来，企业赊销是很危险的行为，光图产品快销，不顾货款的回笼，相互拖欠，就捆住了企业的手脚，生产与经营无法实现良性循环，也就根本谈不上发展了。”
“款齐发货”
１９８９年初，工厂宣布实行“款齐发货，货不二价”八字方针，凡购买本厂产品，一律付齐款再提货，不赊欠。
他们又采取了三条配套措施。一是严把产品质量关，维护“铁力士牌”在用户中的名牌信誉，确保每台出厂产品质量完全合格。二是价格合理，本厂的产品售价略低于市场同类产品价格，并严格执行货不二价，不搞“弹性价格”。三是加强售后服务，为企业树立良好形象，赢得用户的信任。
工厂开始实行这个与相互拖欠彻底决裂的决策时，不少干部和销售人员议论纷纷，都担心这样会使销售量下降，在市场竞争中处于不利地位。但实践的结果却大出人们的预料。用户的反映是：这个厂敢于实行不欠款和不二价，看来产品与价格一定过得硬，由此他们反而增加了对莱阳建筑机械厂的信任感，销量不但没有下降，而是逐月上升，这使职工们喜出望外。尤其是销售人员最高兴，说如今无债一身轻，工作比过去好做多了。
工厂在实行这个新规定时，做到既坚持不欠款原则，又耐心对用户做工作，帮助他们解决困难。１９９４年大连一个建筑公司来厂购买了价值几十万元的产品，但支票少开了３万元。这个厂的销售人员一方面说明按本厂规定，款不齐不能发货，请购货人通知本单位速把款汇来，同时热情地安排他的食宿，等对方把款汇到立即发货。过去，由于相互拖欠的纠缠，工厂与用户的关系疙疙瘩瘩，相互都有怨气，影响了经营业务的正常开展。如今买卖关系理顺了，双方都感到便利，业务活动也纳入正常轨道。
阔步前进
与相互拖欠彻底决裂，再加上配套改革的落实，给企业带来了新的生机。现在鸿达集团的负债率是“零”，用户不欠它一分钱，它也不欠国家一分钱。
富有创见的于归赫经理，在摆脱了三角债的困扰之后，又提出一个新说法：“不能把鸡蛋全装在一个篮子里。”他说，在当前国内外市场竞争日趋激烈的条件下，企业必须走向集团化与集约经营，实现产业的多元开发，如果总是靠一两个老产品吃饭，一旦遇到意外的市场冲撞，一篮子鸡蛋就会全部砸烂。从相互拖欠里解放出来的鸿达集团，现在已拥有莱阳市建筑机械厂、高频焊管厂、鸿达房地产开发公司等８个企业。产品和经营项目均向多元化发展。
产值、销售收入、经济效益连年翻番。１９８９年至１９９４年的５年间，销售收入平均每年增长１３１％。１９８８年销售收入仅１０００多万元，到１９９４年已猛增到２亿元，利税２０００余万元，人均劳动生产率达２０万元。产品满产满销，无一积压。１９９５年销售收入又增加到２．６亿元，效益也好于上年。