深化流通体制改革发展物资流通代理制 [复制链接]

第10版(经济专页)
专栏：

　　深化流通体制改革发展物资流通代理制
李岚清
按照建立社会主义市场经济体制的要求，积极进行物资流通代理制的试点工作，对建立新型的工商关系，促进国民经济持续、快速、健康发展，有重要的意义。
一、推行代理制是建立和完善社会主义市场经济体制的一项重大举措
当前，我国正处于由传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制的转轨时期，流通对促进国民经济发展的重要作用，要比过去计划经济体制下大得多。社会主义市场经济体制的一个基本特征，就是要在国家的宏观调控下，发挥市场对资源配置的基础性作用。生产企业要根据市场需求，开发、生产适销对路的产品，以销定产；流通企业要研究、分析消费需求，及时将市场信息传递给生产企业，在市场和生产企业之间起好桥梁和纽带作用。因此，社会主义市场经济体制下的工商关系要比计划经济时期更加紧密，更加协调，更加重要。从这个意义上说，流通体制问题解决不好，社会主义市场经济体制的框架就很难建立和健全起来。
我国在实行计划经济体制时期，以计划衔接产销，产品按计划由流通企业收购，再按计划进行分配。随着国民经济的迅速发展和规模的扩大，生产和流通都发生了很大变化，这种计划生产、计划收购、计划分配的体制越来越不适应，成为经济进一步发展的障碍。特别是确立了社会主义市场经济体制的目标以后，原有的传统产销方式就更不适应形势的需要，迫切需要进行改革。怎样改革？逐步推行物资流通代理制，就是建立社会主义市场经济体制所要求的一项重大改革。
代理制是国际上通行的一种商品流通经营方式，主要是流通企业通过合同契约形式，取得生产企业产品的代理销售权或用户的代理采购权。代理制是随着市场经济的发展，逐步建立和完善起来的。早在１８世纪末期，美国等国在棉花、谷物交易中的代理业务就已很普遍。经过一个多世纪的发展，到２０世纪，代理体系更加完善，成为商品流通中的一种重要经营方式。比如，国外的汽车销售主要是通过代理商来进行的。仅美国通用汽车公司就拥有销售代理商１．８万多个。美国、日本等国家的钢材销售，除汽车厂、造船厂等大量使用钢材的客户由钢厂直销或按时配送外，其余均由大型流通企业代理销售。日本九大商社１９９４年代理销售的钢材，占当年全日本钢材总产量的７０％以上。在欧洲，代理制也是组织流通的一种重要方式，产品的销售和采购，普遍采用代理制方式进行。代理制在商品流通中运用广泛，发挥的功能和作用之大，得到了越来越多的企业家和经济学家的充分肯定。
实践证明，代理制能充分体现社会合理分工的原则，对于形成工商之间长期稳定的产销合作关系，合理配置资源，组织社会化大流通，促进生产的规模效益，降低生产营销成本发挥着重要的作用。在我国推行物资流通代理制，是流通领域的一项重大改革，也是建立社会主义市场经济体制的重要措施。
二、转变观念，统一思想，提高认识
发展物资流通代理制，是一项新的工作，面临很多新的情况和问题。生产企业和流通企业首先必须转变观念，统一思想，提高认识，才能把代理制试点工作推向前进。
近几年来，生产企业建立的流通网络日益壮大，据统计，１９９４年全国生产企业采用自销方式的销售额，占到全社会生产资料销售总额的２／３；１９９５年上半年，生产企业自销比重又上升到近７０％。应该看到，生产企业发展自销，打破了传统计划经济体制下国有物资企业的垄断经营，是计划经济体制向社会主义市场经济体制过渡阶段在物资流通领域中出现的一种现象。但是，如果这种主要由生产企业自销的方式长期而普遍地发展下去，对生产企业不利，对整个国民经济的发展也不利。这是因为，一方面生产企业抽出人力物力，大量投资建立销售机构和设施，不仅增加了生产和营销成本，而且也不可能直接面对众多的用户，这就会产生大量的用户找不到货源，生产企业找不到用户的产需脱节的现象，同时在收款结算方面也会造成许多困难，有时连货款都收不回来，造成资金拖欠；另一方面，国家多年投资为流通企业兴建了那么多设施，如果闲置不用，会造成社会资源的极大浪费。有的生产企业认为，推行代理制是为了流通企业的利益，甚至认为搞代理制是回到计划经济垄断经营的老路，这是一种误解。如前面所说，代理制是适应社会化大生产的一种商品流通经营方式。我们现在要建立的代理关系，是在生产企业与流通企业自愿的基础上，所结成的一种长期稳定的企业之间的合作关系。流通企业为生产企业和用户服务，推销的产品越多，得到的利益当然会越大，但我们更应看到，生产企业提高了产销率，扩大了生产，也会取得更好的效益。通过代理制把生产和流通企业结成利益共同体，能够很好地解决工商之间长期存在的“产品好销时生产企业自销，产品不好销时流通企业回避”的矛盾，逐步形成符合社会化大生产要求的产供销密切结合的合理的社会分工。这是和过去传统计划经济时期，生产企业与流通企业之间完全不同的一种新型关系。
对流通企业来说，首要的任务是克服垄断思想和“官商”作风，牢固树立为生产企业和用户服务的观念。长期以来，由于我国实行传统的计划经济体制，以及经济发展中的资源短缺现象，国有物资流通企业被国家赋予分配、调拨生产资料的职能，形成了行业垄断。改革开放以来，生产资料市场逐步放开，各种所有制的物资流通企业参与市场竞争，打破了国有物资流通企业一统天下的格局。面对激烈的市场竞争，一部分国有物资流通企业迅速转变经营机制，摒弃“官商”作风，一方面积极地帮助生产企业开拓市场，另一方面又积极地帮助用户寻求价廉物美的货源，继续有所作为；但也有不少物资流通企业仍然留恋计划经济体制下的特殊地位，平等参与市场竞争的观念淡薄，或等待观望，或怨天尤人，在市场竞争中陷入困境。流通企业转变观念，包括几个方面的内容：一是要有平等竞争意识，特别是服务的竞争。国有流通企业要在竞争中充分发挥主渠道作用，但主渠道的地位不是靠谁来封的，而是要以自己优质、高效、低成本的服务和良好的信誉来赢得生产企业和用户的信任，以此来确立主渠道的位置。二是要有吃苦意识。要不怕辛苦，要有到用户那里登门拜访，帮助被代理的生产企业积极推销和开拓市场的服务精神，特别在被代理的生产企业产品推销有困难时，更应如此。物资流通企业不仅要积极宣传代理制的优越性，而且更应用自己开拓市场的能力和信誉，让被代理的生产企业和用户都相信代理制的优越性，这样才能扩大代理经营规模。在社会主义市场经济体制条件下，流通企业应当想生产企业和用户之所想，急生产企业和用户之所急，并且要同生产企业一道核算、分析，积极扩大代理业务。三是要有“一包到底、全面服务”的意识。如汽车代理，从买车到上牌照，交各种费用，代办保险，供应零配件和维修服务，甚至废旧车回收都一包到底，而且服务收费要透明、合理、便于监督。四是要有开拓意识，如可以开展合法的租赁业务，这样也就可以开辟扩大市场。服务是无止境的，物资流通企业可以做的事情很多，现在生产企业主要的担心是怕走回头路，怕以推行代理制为名回到物资部门用行政手段垄断经营的老路。因此必须搞好服务，通过双向选择签订代理合约，使生产企业消除顾虑。
总之，在我国发展代理制绝不是为了解决哪个部门、哪个企业的问题，而是关系到整个生产和流通，促进国民经济持续、快速、健康发展的问题。抓好代理制对理顺工商关系，整顿流通秩序，降低流通费用，优化资源配置，形成统一开放、竞争有序的市场，提高整个经济的集约化程度和经济效益，都将起到重要的推动作用。
三、把握有利时机，积极推进代理制的发展
推行物资流通代理制是一项深刻的改革，需要较好的宏观环境和把握良好的时机。近几年来，随着改革的深化，国民经济逐步走上持续、快速、健康发展的轨道，创造了较好的宏观经济环境。应该说，目前推行代理制的时机很好，条件正在逐步成熟。首先，《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》和五中全会通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展“九五”计划和２０１０年远景目标的建议》，明确了社会主义市场经济体制的框架和目标，以建立现代企业制度为改革方向的企业改革已经展开，特别是《建议》中提出要由传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制转变和经济增长方式由粗放型向集约型转变，这就要求，企业必须讲究效益，而代理制恰恰是降低企业营销费用和提高效益的重要手段之一。其次，目前有些工业产品供大于求，“九五”期间有些生产资料将仍然是买方市场的态势，这也为推行代理制提供了有利条件。三是代理制对企业改革本身也是促进，促使其提高组织化程度，建立科学的结算办法，减少企业间相互债务拖欠，实现良性循环。四是许多生产、流通企业对推行代理制是赞成的，态度是积极的，而且有不少企业特别是一些大型钢厂、汽车厂与流通企业已经建立了代理关系，在这方面已经做了不少工作，有的已取得了好的成效，为代理制试点积累了经验。
以上这些，都是推行物资流通代理制的有利条件，也是难得的机遇。各地区、各有关部门和企业都要抓住当前的有利时机，认真做好钢材和汽车两个行业代理制的试点工作，以便取得经验，推动代理制的进一步发展。
四、明确代理制遵循的原则，引导代理制健康发展
推行物资流通代理制是深化流通体制改革，建立社会主义市场经济体制的重要内容，涉及生产、流通、金融等诸多方面，是一项复杂的系统工程。对这一工作，既要积极又要稳妥，扎扎实实，不可一哄而上。当前着重要把握好以下几项原则：
１．坚持双向选择、双方自愿的原则。代理制要建立在双方互有需求和相互了解的基础上，由生产企业和流通企业进行双向选择，不要强拉硬拽，不能搞“拉郎配”，更不能搞垄断。选择的双方还必须有合法的经营资格，非法拼装的汽车和非法生产的不合格钢材，物资流通企业不能为其代理推销。
２．代理制并不排斥其他营销方式。从国外情况看，营销方式大致有三大类：一类是代理制，这种贸易方式的特点是产销关系密切、稳定，适合产品技术复杂、维修、零配件供应等售后服务强，或大宗大量的产品。另一类是一般贸易，即我国目前大多数企业采用的买进卖出的贸易方式。还有一类是工厂直销，指生产企业不经过流通环节将产品直接销给最终用户，这种贸易方式一般适合于大批量的专用产品。这三种营销方式各有优势，适用不同的企业和产品，互相并存而不是互相排斥。发展代理制，并不是完全否定其他营销方式或完全取代其他营销方式。在推行代理制的同时，一些企业已建立起来的稳定的供销关系应继续保留，同时也可以继续探讨和建立其他新型的营销方式。
３．坚持风险共担、利益共享，形成利益共同体。推行代理制的核心是建立长期稳定的产销关系，合理确定工商企业双方的权利、责任和义务，形成利益共同体，同舟共济，互利互惠。利益也好，风险也好，生产与流通企业必须共担，不能只讲一家有利，要大家都有利。只有互相支持，互利互惠，才能长期合作，共同发展。
４．以合同为基础，建立规范的运行机制。代理制本身是一种企业行为，代理活动要以经济合同为依据，坚持合同的严肃性。代理合同一经签定，必须严格履约。社会主义市场经济体制在某种意义上说是一种法制经济，树立良好的履约观念和法律意识，是符合建立社会主义市场经济目标的。
５．物资代理企业要逐步发展为代理网络，把供需紧密联系起来，便于扩大推销、方便用户，同时也可形成规模经营效益，实际上也是把连锁经营的某些机制引入物资流通企业。
６．先行试点，逐步推进。发展代理制对我国毕竟是一项新的事业，还缺乏经验，不能一哄而起，要根据企业的条件与商品的特点进行选择，逐步发展。因此，先从钢材、汽车两个行业开始试点，在取得经验后，再逐步扩大试点品种与试点企业。
五、政府有关部门要积极发挥协调、指导、推动作用
推行代理制是流通体制的一项重大改革，是建立社会主义市场经济体制的重要措施。要保证代理制试点的健康发展，政府有关部门应积极发挥协调、指导、支持和推动作用。各有关部门要认真履行自己的职责，积极支持和促进代理制的健康发展。在代理制试点工作中，政府的责任主要是进行政策引导、扶持推动，具体讲当前要做好以下几项工作：一是要大力提倡、推动代理制工作的开展。要做好代理制理论研究工作，搞好舆论宣传，同时还要抓好试点，及时总结试点经验，将好的经验和做法，通过定期召开研讨会、交流会等形式进行推广。二是要建立和完善代理制方面的法律法规。国务院有关部门要制定推动代理制发展的措施和有关法规。三是要对试点企业在贷款、结算和税收征管方面给予必要的支持。除国务院有关部门外，试点所在地方政府对试点企业开展代理经营，也要给予大力支持。推行物资流通代理制是一项新的事业，涉及面广，难度较大，有许多工作要做，需要各方面密切配合，上下共同努力。