钢厂为何选它为代理商——浙江金属材料公司推行“代理制”小记 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　钢厂为何选它为代理商
——浙江金属材料公司推行“代理制”小记
本报记者潘岗
推行代理制，一个重要原则是双方自愿选择。前不久，在国家确认钢材代理制首批试点企业名单时，四大钢厂不约而同地选择浙江省金属材料公司为其代理商。
浙江“金属”何以如此受客户信赖？他们是怎样转变观念，服务两头，探索代理方式的？
方式可行创条件
代理制，在国外，特别是一些商品经济比较发达的国家，已被普遍采用。而在我国、在现阶段如何推行代理制？浙江金属材料公司认为，首先要着重探索生产企业、流通企业和使用企业共同可以接受的代理方式。浙江金属材料公司这几年探索的做法，大体有以下几种：
抵押代理。公司向钢厂出具１—３个月的银行承兑汇票，钢厂即给发货，价格按钢厂出厂价，公司在出厂价基础上加代理费销售。
联营代理。通过公司与钢厂成立的联营公司代理，代理利润按出资比例分成。
协议代理。每年签订代理协议，分季签订代理合同，季末付清贷款。
委托代理。钢厂直接把材料发到公司所属仓库，价格双方协商，每月结一次贷款。
此外，还有全权代理、双向代理、出口代理等。通过这些切实可行的代理方式，迅速扩大了浙江“金属”在大钢厂的销售份额。据不完全统计，目前，浙江金属材料公司“总代理”、“总经销”的数量，已占公司总经营量的６０％左右，仅去年就为宝钢、武钢、首钢、鞍钢、马钢等１０多家钢厂代理钢材１００万吨，取得了较好的代理效益。
服务两头夯基础
作为流通企业，浙江金属材料公司多年来把重点放在服务上。“一根扁担两头挑”。既服务生产企业，又服务使用企业，为建立新型的工商关系夯实了基础，也为公司自身的快速发展创造了良好的资源和市场条件。
近几年，金属材料市场平稳，钢厂一些长线品种急需推销，回笼资金，浙江金属材料公司又积极开展市场推销服务。如，１９９４年１０月，宝钢冷轧板排产不足，浙江金属公司就全力帮助推销４万吨；去年初，鞍钢热轧卷板销售困难，浙江金属材料公司又主动帮助推销１万多吨。
１９９３年下半年以来，国家紧缩银根，企业资金普遍短缺。为扩大代理销售市场，支持使用企业生产，浙江金属材料公司采用预收用户１０％定金的办法，先垫用公司的资金预付给钢厂，对用户实行卖方信贷，钢厂交货时，结清用户货款。１９９４年１２月份，浙江金属材料公司一天就预付给宝钢１．６亿元，为客户提供支付服务。
仓储设施齐全是流通企业的优势。１９９４年，钢厂库存较大，浙江金属材料公司便主动帮助免费进库代储代销，仅宝钢就签订了３万吨的代储合同，为马钢代储２万多吨。
流通企业直接面对用户，信息灵，价格反馈快。为此，浙江金属材料公司及时向钢厂提供用户需求信息服务。去年初，公司接到２４３８宽幅中板出口订单１万吨，便找到首钢北钢公司。北钢公司试轧成功后，用户纷纷要求订货，下半年承接出口宽幅中板合同６万多吨。
浙江金属材料公司还对大的直接用户实行配供服务，对部分急需材料实行送货上门。目前，与宝钢、武钢、首钢、鞍钢、马钢等８大钢厂和３０多家地方钢厂保持着良好的关系。
不断创新是关键
１９９２年至１９９５年，浙江金属材料公司共完成销售额２２９．３７亿元，实物供应量６２２．７３万吨。去年末资本金总值比１９８５年增长２３倍。１９９５年销售额、实物量分别比上年增长３９．３％和２６％，实现综合效益比上年增长３０．１％，出口创汇６０００万美元，是上年的４倍。
但是，面对辉煌的业绩，浙江金属材料公司的决策者并未满足。去年末，当公司被国家确认为国家试点钢铁企业钢材代理商之后，他们又根据国家的有关政策和要求，开始了新的探索。
抓资源落实，为代理制推行打下良好的资源基础。截至１９９５年底，他们已签订１９９６年代理合同和达成代理意向１５０万吨。
抓网点延伸，是扩大代理区域、提高钢厂市场占有率的重要一环。为此，他们不仅把销售网点由物资流通企业向生产企业和大型工程建设项目延伸，由全民所有制企业向乡镇企业、三资企业发展，还选择了２０多家信誉好、实力强、有营销能力的流通企业作为钢材的二级代理商。