商战叩向家门 [复制链接]

第3版(国际副刊)
专栏：身边事

　　商战叩向家门
刘爱成
３月下旬的一天，笔者在华盛顿的住所接到一份特殊的邮件——一个精制的小圆筒。打开后滑出一把明晃晃的钥匙，筒里还有一份印刷品，上面写道：切维蔡斯银行坦恩利分行定于３月２９日开行，欢迎您前来参加典礼。这把钥匙是专门为您准备的，如果您能打开本行的钱箱子，就可得到１万美元的幸运奖。我掂量着这把崭新的钥匙，心中将信将疑。
开行的日子终于到了，我及时赶到了这家银行。前来参加典礼的“贵宾”还真不少，男女老少已经挤了半个屋子。服务人员热情地接待着每个客人。登记之后，一个服务员把我领到一个长方形的箱子面前，说里面有一张一万美元的支票，并祝我好运。可是当我抓住那把金黄色的铜锁时，却连钥匙也插不进去。随后的几位“贵宾”的命运也和我一样。
大概是为了不让我们太失望，服务人员微笑着把早已准备好的礼品袋塞进我们的手中。袋里有一个塑料杯和一支圆珠笔。临走时，一位服务人员还特别提醒我，在他们寄给我的那件印刷品上还印有一张５０美元的奖券，凭此券在该行开户存款可得到５０美元的奖赏，但存款时间不得少于一年。如果在该行存款不到一年就撤走者，在取款时将被扣除５０美元的手续费。
看上去这似乎是一场游戏，而实际上是美国商业促销手段的又一翻新。在广告业十分发达的美国，铺天盖地的广告弄得人眼花缭乱，似乎很难抓住顾客的心。于是，商家在大做广告的同时不得不想出各种手段，直接叩开顾客大门。除了用现代化的通讯技术设备与顾客直接交谈，有时还亲自登门拜访。
直接促销的最普遍工具大概是电话和传真。笔者每天接到许多电话，其中有相当一部分是商业性的推销电话。有介绍其产品的；有通知你参加某个展销会的；有劝你听其电台广播的；有让你参加互助基金买股票的，等等。而现在许多家庭又都有了电脑，电脑联网也已十分普遍，许多商家还可以通过电子信件直接向用户和顾客提供商品信息或进行笔谈。
许多企业和商家在通过电话和电脑的交谈仍不能达到目的时，便要亲自登门拜访。比如美国的三大长途电话公司ＡＴ＆Ｔ、ＭＣＩ和ＳＰＲＩＮＴ的竞争非常激烈。有一天，我先后接到这三家电话公司的电话，每一家公司都说自己的价格比别人的便宜，服务比别人的优质，话音比别人的清楚，弄得我十分糊涂。最后一个打电话来的是ＳＰＲＩＮＴ公司的海伦小姐，她见我有些不解和犹豫不决，便坚持要当面向我解释。
一天中午，海伦终于乘出租车找到了我们的住处，她拿出一份该公司的介绍材料，尤其是将该公司的电话价格表和周末优惠待遇与别的公司进行了比较。她如此诚恳的态度、苦口婆心的游说加上实际价格的比较，终于使我们接受了她的要求。