创意就在“卖点”中 [复制链接]

第10版(经济生活·工交)
专栏：经营之道

　　创意就在“卖点”中
本报记者刘霄
广州，中国房地产开发的一方热土。
眼下，全市１３００多家房地产开发商正为各自的开发项目如何争取客户而煞费苦心、绞尽脑汁。广东国际信托投资公司广州开发区公司，以其雄厚的实力、良好的信誉以及富于创意的“卖点”，在白热化的市场竞争中脱颖而出，近两年推出的楼盘，无不受到消费者的追捧。
广信开发区公司地理位置并不优越的楼盘为何能一路畅销？
公司总经理田炳信告诉记者，广州市每年推向市场的楼盘不下百余个，面对日趋规范成熟的市场，日益理性、近乎挑剔的消费者，楼房销售战中，策划水平高低已成为制胜的决定性因素之一。
以坐落在员村地区的鸿运花园为例。在“老广州”们的心目中，员村是工业污染的代名词，多年以来这一带商品房滞销。但恰恰在员村，有广州市唯一的森林公园，而鸿运花园紧邻其东侧，公司以“公园旁的家”作卖点，向市场推出“羊城唯一与森林公园一墙之隔的小区”，“广州唯一能在闹市听到鸟语蛙鸣的小区”，结果购房者纷至沓来。
当途经鸿运花园的黄埔大道改造工程动工之际，公司即时打出“黄埔大道拓宽，买楼买房稳赚”的口号，大造鸿运花园的升值之势。在去年央行第一次调息之前，公司又打出“买广信房产，胜过银行存款”的广告，进一步促进了员村地区鸿运花园、百合苑等楼盘的销售。一时间，公司的广告词在市民中广为流传，脍炙人口，公司两个楼盘的销售也随之进入尾声。
独特的“卖点”，应当立足于目标市场的细化和独具慧眼的功能发现。
今天的广州，生活工作节奏加快，人们的生活习惯也发生了很大的变化，三代同堂的居住方式已经不合时宜。在都市中过上乡居式生活，正成为越来越多老年人不言的渴盼。公司看准这一新兴的目标市场，建起了国内第一个“离退休老人大型屋村”，即总建筑面积达４０万平方米的广信普晖村。普晖村一推出，就受到广大老年人及孝敬父母的年轻人的关注，每天到现场看楼的家庭络绎不绝。看到这里码头、公路、游船、交通车、公园、绿地、泳池、网球场、银行、医院、省重点中学、小学、幼儿园等应有尽有，且距市中心仅半个多小时车程时，人们纷纷掏钱为自己、为家里老人买下理想的住所。
正是凭借这一个个匠心独运的创意，公司没有加入众多开发商竞相以数百万元、上千万元宣传费发动的广告大战，而是以区区几十万元的年度广告费，取得了数亿元的销售额，给行内诸雄留下了一个“轻松取胜”的印象。