市场造就“水龙王”——山东水龙王集团有限公司发展之路 [复制链接]

第10版(农村经济)
专栏：企业风采

　　市场造就“水龙王”
——山东水龙王集团有限公司发展之路
贾建舟张百新齐守才
中国山东水龙王集团１０年前还是长清县张夏镇金庄村的一个村办小厂，如今却发展成为集科、工、贸于一体的现代化企业。这家集团具有中央空调、压力容器、消防生活供水设备、采暖换热水处理、煤气铸管、玻璃钢等六大系列５０多种产品的生产能力，其主导产品溴化锂中央空调已达到国内领先水平。
随着企业的发展壮大，“水龙王”净资产已达上亿元，同时还拥有被权威部门认可的２．１亿元名牌商标无形资产。今年前９个月，集团完成销售总收入１．８亿元，实现利税０．１５亿元，比去年同期分别增长２５％和２８％。
　　市场——产销的“指挥棒”
中国山东水龙王集团的前身——金庄村办工副业是从主要以服务本村的小项目开始的。到１９８４年，他们生产的污水管就占领了省城济南５０％的市场。但由于当时的产品仅限于扁管暖气片、茶水炉等几种简单的产品，形不成规模优势。“水龙王”人意识到，在建筑安装竞争日趋激烈的形势下，没有适应市场需求的定型产品，是影响企业发展的严重障碍。在济南市，他们发现市里正规划大力发展煤气事业，一时间煤气铸管和管件成了供不应求的抢手货。于是，公司立即作出决定：筹集资金，扩建厂房，生产市场潜力大的铸铁煤气管和管件。不长时间，他们研制的ＳＭＪ型柔性机械接口铸铁煤气管及管件通过省有关部门鉴定，成为率先取得这一技术的村办企业，并获得了巨大的经济效益。
尝到这一甜头之后，“水龙王”人把市场奉为产销的“指挥棒”，愈发重视了对市场的分析与把握。１９８６年前后，他们发现大城市的高层楼房越来越多，可原来的有塔供水设备水质易污染、机动性差、制约因素多，给城市居民的生产、生活带来诸多不便。“水龙王”人即刻意识到：无塔式供水设备已成为供水的发展方向。他们立即组织有关人员开发设计，并很快生产出了样品。这种ＮＺＧ系列囊式自动给水装置，既经济又解决了建塔占地、影响城市美观的问题，当年就通过省里鉴定，并在全国大城市一炮打响，年销售收入达１１７万元。
　　信息——企业的“摇钱树”
一条信息往往就是一笔财富。因此，水龙王集团把市场信息看成企业发展的“摇钱树”，把自己的触角伸向全国各地。他们还从全国各地的建筑设计等部门聘请来上百名专家顾问，为其产品开发指引方向。这样，虽然每年要支付高达７０万元的顾问费，但却得到极有价值的最新信息，并为企业创造了巨大的财富。分布在全国的９６个销售办事处也把产品销售市场的反馈情况及各地的最新技术信息，每月一次用传真发回集团总部。来自各个层次、各个方面的信息，使水龙王集团在竞争激烈、变幻莫测的市场上变得耳聪目明了。１９９２年，集团驻上海办事处的同志听说七○四研究所刚刚研制出一项溴化锂制冷技术，不过尚在“深闺”之中，识者不多。在市场上投放这一“冷门”产品，不是机遇便是风险，弄不好就会损失近百万元。但是“水龙王”决策者毅然拍板：拿出８０万元资金购买这项技术，并聘请对方的科研人员前来监制。结果这项产品一问世，填补了省内空白，销售收入占到集团销售总收入的６０％。
１９９３年，他们获悉大连理工大学的一位教授主持研究的等离子体改性强化汽水换热技术在全国领先，但还处于实验阶段，尚未投入批量生产。“水龙王”人对这条信息如获至宝，发现这种产品换热量是国内同类产品的３倍。于是，他们很快与这位教授签订产品开发协议，投资１０多万元买断了这个全国独一无二的产品，并迅速投入生产。这种性能优于进口货的产品一投放市场，销售额不断上升，再一次提高了“水龙王”的市场占有率。