在竞争中增添活力——武汉铁路分局营销改革纪实 [复制链接]

第5版(各地传真)
专栏：专题报道

　　在竞争中增添活力
——武汉铁路分局营销改革纪实
杜若原徐佑柏
“铁老大”面临挑战
华中重镇武汉，素享“九省通衢”之地利。这个率先进行交通和流通体制改革的城市，运输市场得到充分发育。铁路、公路、水运、航空市场竞争十分激烈，武汉铁路分局承受了巨大冲击。市场占有份额逐年下降，经营环境日趋窘迫。１９９６年，武汉至宜昌“三峡”号旅游列车，因客流被汉宜高速公路抢走被迫停运，几百名职工成了待岗人员……
运输市场的变化，令“铁老大”猝不及防。据统计，１９９６年全路客运量仅为９．４２亿人次，比１９９５年下降１２．３％；行包发送则下降１９．５％。公路、航空、邮政的分流，使一向供不应求的铁路运输风光不再。
眼睁睁看着市场流失，武汉铁路分局的干部、职工警醒了。１９９５年，武铁分局局长兼党委书记邵力平带领客货运站长、段长以普通旅客的身份，乘坐汉宜高速客运公司的豪华大巴。这一趟，他们对“三峡”号的失利有了深切体会：铁路败在时效性不强、舒适度不高、营销方式落后……
武铁又派干部到与京广线平行的１０７国道调查，记下一组发人深省的数字：每昼夜进出武汉市的货物流量达到３万吨，相当于铁路５００个标重６０吨货车的运量。分局辖内的双汇集团、武汉新田保健品有限公司都已购置或准备购置大型货柜汽车，自行运输产品。
“铁老大”受到严峻挑战，武铁８万职工由此展开了一场“背水之战”！
“坐商”摇身变“行商”
去年１０月，芦胜利被汉口车站聘为第一批营销员。车站规定，营销实行按件计酬，每月发给不到３００元的生活费，揽到一件行包得１元报酬。为了干好行包营销，她自费购了寻呼机、自行车，印了名片，自封为“业务主办”。开始，货主不相信她，她没少暗自落泪。后来联系的人多了，业务也多了，第三个月揽到的行包便突破２０００件。
今天，武铁分局已经涌现了数百名像芦胜利这样的营销员。他们没有休息日，不分上下班，挤公共汽车，蹬着自行车穿行在大街小巷，奔波在荆楚大地……
武铁分局局长邵力平说，客货营销意识和营销队伍的诞生，使得铁路有了适应市场的灵敏“触角”，有了抢占市场的有效手段。从去年起，武铁分局确立了竞争市场的战略目标：在客运市场上，抓住会议、团体流，盯住民工、学生流，吸引旅游、中转客人；在货运市场，确保大宗货源，重视零散需求，开拓联运市场，渗入经济“亮点”。
就客运而言，除改革售票方式外，还推出了流动售票车等多项举措。如今，就连边远山区的外出民工，足不出户也可拿到车票。而货运也在完善服务的同时，主动提前介入，以拓展阵地。铁路，这个多年的“坐商”终于四处出击，变成了“行商”。
“磨盘”缘何成“转子”
从构建面向市场、自主经营的竞争体制着眼，武铁分局选择武昌、汉口车站行包车间和江岸、汉西车站货运车间进行企业化经营试点，赋予其铁路运输产品“销售公司”职能；并将生产班组改造为经营班组，生产岗位转变为营销岗位。改制后，这４个车间均实现了运量、收入同步增长，效益大大超过其他同类车间。
让每个职工的利益与铁路的兴衰相连，这是武铁分局的又一改革举措。他们在市场竞争中需要开展什么业务，就设置什么岗位，关键岗位需要什么样的素质，就选配什么样的职工。对营销“窗口”的车间主任、班组长、列车长和关键岗位职工，采取张榜招贤、择优录用、竞争上岗的方式，选聘并实施动态在岗、严格考核。而以效定酬、简捷直观的分配机制的建立，更为竞争添了活力。
汉口车站交接班时的行包装卸，过去上班与下班互相推，现在大家抢着干。汉西货场专职营销员李小梅，原在车站干统计，总觉得提不起精神；干营销后，她的积极性得到发挥，仅去年１２月份拉回新货源４２车，个人收入达６５１１元。她深有感触地说：“过去我们像‘磨盘’，事事要靠领导推；现在成了‘转子’，自己起早贪黑连轴转。”
再造优势闯市场
武东站是专为武钢、武石化等大企业服务的货运站。过去由于服务意识不到位，武钢、武石化的货物被迫改走陆路或水路。从去年起，武东站转变观念，加大服务企业的力度。每当武钢的新产品尚在开发之中时，车站便组织技术人员进厂，掌握新产品的规格及装载要求，迅速展开技术攻关，制订装载、固定方案。过去装载较难，一直走水路的大型卷钢，被车站争取过来，不仅车站增加了大笔收入，还为货主减少支出２００万元。
武东车站党委书记刘志祥告诉记者，只要不断挖掘自身潜力，进而主动适应市场，就能拥有广阔的市场。这也是铁路由粗放生产走向集约经营的重要一步。
目前，武铁分局已与省内外１０家较大的供销单位开展了运贸和中转联营，与武汉港联手开发了华东煤炭陆转水、鄂西矿石水转陆运输市场，与省外４家汽运公司签订了行包代理运输协议，实现了长短互补、货源共享，进一步扩大了市场。
随着铁路体制改革的逐步深化、服务手段和水平的提高，铁路的发展已具备了越来越好的外部环境；而以营销为突破口的内部改革，正日益激发出旺盛的活力。这两者的结合，将使铁路形成新的整体优势，呈现崭新面貌。（附图片）
流动售票车进山村。　　鲁志枢摄
武汉铁路分局局长、党委书记邵力平（左三）在长途汽车站了解情况。　　　　　　　　　　　　　　吴侃摄