义乌模式 [复制链接]

第10版(经济生活·财贸)
专栏：

　　义乌模式
卢国良
在全国２０００多个县级医药公司中，走在改革前列的是浙江省义乌市医药公司。他们创立的义乌模式正在被国家医药管理局推广到全国近２万个医药批发企业中。
商卫相融
义乌模式的核心内容可以用８个字概括，就是“商卫相融、做大搞活”。义乌市医药公司经理王建国向笔者介绍义乌医药公司崛起历程时说：“商卫相融是指医药公司与医院融为一体。”
８０年代末，义乌市医药公司逐渐失去了当地的市场。义乌市各大医院向市医药公司进货额仅占医院药品购进总额的２０％左右。医药公司的利税直线下降，快到吃不饱肚子的地步。
而医院方面，药品自购自营一开始形势不错，但随后也暴露了一些问题：购货渠道不畅，好药难求；药品质量监督不力，不合格、假冒伪劣药品有机可乘；采购人员吃回扣、接受让利中饱私囊难管理，以致个别人因此而走上犯罪道路。１９８９年义乌市人民医院就有两名采购员因吃回扣被判刑。
针对这一情况，义乌市医药公司本着互利互惠、共同发展的原则，积极主动与当地医院磋商，而医院也有意与医药公司联手，以解决困扰自身的问题，双方一拍即合。
１９９０年６月义乌市医药公司与市人民医院首先达成了购销协议。协议规定：医院所需的中药、西药、中成药全部从公司进货；公司在确保质量的前提下，按照医院的《基本用药目录》保证供应，并在医院用货单送达经营部后２４小时内，把药品送到医院药库，而且规定药品供应满足率必须在９５％以上；双方商定销售的让利标准，并随市场行情的变化、政策影响，经双方协商及时调整，并把让利以折让形式在同一张发票上注明，通过财务划归医院。
看到市医药公司与市人民医院融洽的合作、社会效益和经济效益同步增长的喜人形势，市内各大医院纷纷向医药公司靠拢。自义乌市医药公司与市人民医院签订了定点购销协议后，市中医院、第二人民医院、江滨医院和市妇幼保健院也相继与公司签订了药品定点购销协议。目前，市人民医院向公司进货率保持在９５％以上，市二院、市中医院达１００％。去年市三大医院向医药公司进货额达４０００万元，占公司总销售额的近１／３。
做大搞活
王建国经理说：“做大搞活，即把蛋糕做大，把机制搞活。”
把蛋糕做大的着眼点是巩固城区市场，拓展农村市场，扩大销售渠道。义乌市及周边市、县农村人口达１００多万，农村市场前景广阔。市医药公司第一步是在农村建批发网点。近几年，先后投资４００万元，在几个大集镇建立了７个分公司，其中４个分公司建起了１２００平方米的医药综合大楼。对一时鞭长莫及的乡、镇则由供销社代办点来代办药品批零业务。１９９６年，７个分公司销售额超过３０００万元。
把机制搞活，重在强化企业内部管理，以便灵活应对市场。
公司１９９４年底投资５０万元引进电脑管理，开发了业务开票、财务管理、仓储管理、经营分析等多功能的电脑网络系统。与此同时，在人民医院设置了两个电脑工作站，与公司联网。这样一方面大大提高公司的现代化基础管理水平，同时在医院和公司之间架起了现代化的、快捷的联系桥梁，保证及时、高质量的服务。
农村网点的经营管理上，新进公司人员全部到农村网点工作锻炼５年以上，在工资、住房福利待遇上给予倾斜，经营上统一管理，不搞承包；货源以成本价移库，保证各网点的货源供应，资金统一使用，并实行销售额、毛利率与工资、奖金、费用挂钩。
商卫相融，做大搞活，为义乌市医药公司带来了经济效益。１９９６年，义乌市医药公司销售额１．４５７亿元，创利税１０８３万元。今年１—４月，公司销售额和利税又比去年同期上了一个新台阶。