“三株”的“双切入” [复制链接]

第10版(经济生活·工交)
专栏：经营之道

　　“三株”的“双切入”
本报记者刘桂莲
这是一组令人惊异而又兴奋的数字：
１９９３年三株公司销售额为１６００万元，上缴税金４８万元；
１９９６年销售收入８０．６亿元，上缴税金８亿元。
三株公司，以生产三株口服液而闻名，为什么能创造如此快的速度？
三株公司总裁吴炳新认为，三株的成功，归根结底说是高科技与大市场结合的结果，充分体现在两个“切入”上：向前“切入”销售，以市场导向带动生产；向后“切入”科研，把科研作为企业发展的动力。
销售是企业与市场的桥梁，三株公司特别重视销售网络的构建和销售队伍的建设。３年时间，三株公司已在地级市建立了２００多个营销子公司，在各省建设了省级市场指挥部，在国外有６个子公司。向下延伸，在２０００个县设有三株公司的办事处，几乎在每个大的乡镇都建立了工作站。这个被企业界称为“国内第一”的庞大而密集的“切入”网，用现代通信手段紧密联结，每天有大量的信息从全国各地汇集到总部，又将大量信息从总部反馈到全国各地。三株公司的市场干部９５％是大学生，销售队伍的人数是生产人员的１０倍，加上反应灵敏的网络，保证其触角和神经伸展到了市场的各个角落。用三株人的话说，三株的产品靠着它可以在一个晚上销向全国各地，销售货款３０天就可回到总公司的帐上。去年，三株销售收入的６０％来自广大农村，正是三株公司销售网络和销售队伍能力的证明。
对科技的重视，三株公司不着眼于一时一事，而是当作一项战略。三株公司先后在济南、北京、佳木斯、大连建设了医药生物工程和基因工程研究所，投资上亿元，吸引微生态领域的知名人士和微生物学、西药学、中药学、发酵工程等专业技术人员，进行研制和开发，目标是推出国内首创或世界领先的产品。
在自办科研所的同时，他们还借助社会科研力量，同１１所大学建立稳固的科研合作关系。三株还重视同先进国家的合作，与美国合资研究基因制药，在瑞典建立了微生态研究所。