群雄逐鹿竞风流——记深圳万德莱通讯有限公司董事长徐杰的成功谋略 [复制链接]

第5版(教育·科技·文化)
专栏：奋进中的高新技术产业

　　群雄逐鹿竞风流
　　——记深圳万德莱通讯有限公司董事长徐杰的成功谋略
　　何黄彪 夏光辉
　　万德莱无绳电话机，在我国通讯行业和广大用户中早已不是陌生的名字，可去年研制生产这种高科技精品的深圳万德莱通讯有限公司又爆出的两条新闻，还是使大家为之一怔：一是该公司被政府批准为我国首家无绳电话机生产基地；二是该公司又被深圳市批准进入该市高新技术开发区，建造大型的国际化标准厂房和办公大楼，使之成为我国最大的生产无绳电话机企业。
　　说起这个公司的“大手笔”，那还是发生在1995年期间的事情。当时，我国通讯行业生产普通电话机的竞争如火如荼，而深圳万德莱公司却以“黑马”的姿态在比传统电话机性能先进得多的无绳电话机领域掀起了一场热浪，在不到一年的时间里，就接连获得邮电部颁发的6张生产入网许可证，占了当时国内所有入网许可证的1／3，其自主研制开发的近10个无绳电话子母机HW9000系列产品投入市场，占了国内同类产品市场的70％。仿佛一夜之间，这家企业就从一个默默无闻的小企业一跃成为国内无绳机的“龙头老大”，更由此带动了全国无绳电话机消费的热潮，大大加速了我国从普通电话机向无绳电话机消费过渡的进程，难怪当时同行们惊呼：万德莱简直在“创造神话”。
　　其实神话并不神，它本身是由人创造的。年仅34岁、利用业余时间攻读博士学位的万德莱公司董事长徐杰这番话，给我们以启迪。他说：“在自然界中存在一条普遍的规律：从量变到质变。市场经济必须遵循它，企业经营发展也离不开它。万德莱人懂得用扎扎实实的行动去经营和管理，进行企业量的积累，更懂得研究市场规律，寻找市场机会，使企业在量的积累上出现质变和飞跃。这就是人们称我们企业发展的所谓‘神话’和‘大手笔’吧。”
　　万德莱公司于1993年成立，作为立志发展民族高科技企业的徐杰，通过对国内外产业状况和经济发展的周密分析，大胆地把企业定位到国内尚处于起步阶段的通讯工业。他美美地这样谋划：现在世界已进入信息社会，而作为信息社会的标志性“朝阳产业”———通讯工业，宛如旭日东升，前途无量。
　　主意已定，他决心带领公司的科技人员着手研制。然而，要研制这样精密的电子通讯产品，首先遇到的“拦路虎”就是这方面技术人才的奇缺，而国外产品又已蜂拥而来，垄断了中国市场，并形成了系列化，万德莱要想建立自己的研究开发队伍，还要从外国大公司手中夺回一席市场又谈何容易！
　　公司在引进国外技术设备的同时，马上“张榜招贤”，千方百计地从各地招来甚至是“挖”来人才，构建了万德莱公司的“大脑库”———技术开发中心，重点开发模拟HW9000无绳电话机，同时与设在上海的航天部615所联姻，与国外一些著名大公司和研究机构合作进行研制。他们研制的既有一芯多壳，又有一壳多芯、一壳多式，还派生衍化各种功能先进、款式精巧、煞是逗人喜爱、使用十分灵活方便的无绳系列“大家族”。
　　正因为徐杰率领的科技队伍在产品的研制开发目标、设计生产模式和运作思路方面的超前性，使万德莱公司在1995年一年就有6款机型获得国家入网许可证，其中4项技术填补了我国无绳电话生产领域的空白，10款外观获国家专利。其无绳电话机列入国家级火炬计划项目。
　　“先赚市场后赚钱！”这又体现了徐杰在市场营销上的精明和独到。1995年，当他们所开发的各款设计新颖、功能齐全的无绳电话机源源不断地从流水线上生产出来时，万德莱人又把眼光投向市场的“抢滩”上。他们针对当时市场占垄断地位的国外产品标价高，普通百姓无法问津的状况，徐杰提出：“万德莱产品要让老百姓买得起、用得起。”经过广泛的市场问卷调查，公司决定把万德莱子母机的价格定在普通机的2倍至3倍，只是国外产品价格的1／3至1／2，以适应国内消费者的承受能力。
　　徐杰在各个环节上追求卓越，把工作做得尽善尽美。在销售服务方面，徐杰等人又别出心裁，提出了一个既有趣又要求极高的口号：“要宠坏顾客”。提出这样的口号是需要勇气的，在卖方市场大于买方市场的情况下，顾客本来就十分挑剔，可万德莱公司不是被动地去适应市场，而是鼓励消费者为万德莱产品挑毛病，并把它当成产品周期的一个重要环节：他们研究用户这个“上帝”，优质服务于这个“上帝”。公司在全国27个省市建立起维修服务网络，提出联网保修、售后服务、立等可取、保修包换的服务方针。
　　目标就是希望，徐杰从不确立那些无法实现的目标，但目标一旦确立，就会积聚一切力量奔向目的地。
　　“人生难得几回搏，要在群雄逐鹿中竞风流。”说到万德莱公司的近期目标，徐杰手握胜券地说：“公司近期主要任务是加快无绳电话机生产基地的建设。生产基地已获深圳市政府的批准，这既是政府对万德莱过去成绩的认可，也是交给万德莱人的重任。生产基地投资2．5亿元，建成后可年产无绳电话机270多万台，届时，万德莱将真正实现大规模化生产，成为国内最大、敢与国际大公司抗衡的无绳电话机生产企业。
　　上图为深圳万德莱通讯有限公司董事长徐杰（中）在与科技人员研究新产品开发。