“陌生拜访”　掌握火候 [复制链接]

第11版(经济生活)
专栏：

　　“陌生拜访”
　　掌握火候
　　本报记者 李丽辉
　　不久前记者遇到一位朋友，聊起给孩子上保险的事，她满脸苦恼地告诉记者：“前些天有位保险营销员敲我家门，我请他进屋问了问给孩子上保险的事。没想到‘请神容易送神难’，这些天他已去了家里三次，而且一坐就是两个多钟头。弄得孩子都烦了，说：‘妈，给我买个便宜点的得了，可别让他再来了。’”
　　保险公司把保险营销员到陌生人家里去推销保险这种推销方法叫做“陌生拜访”。随着保险业发展，保险营销员的队伍也不断扩大，因此，如今城市中越来越多的居民有了被保险营销员“陌生拜访”的经历。在被“拜访”的住户中，有不少人对这种推销方式颇为反感。家住北京朝阳区健翔桥的一位女教师说，“不速之客”总是不受欢迎的，特别是现在大家都很忙，不事先约定就闯进家里，很难让人接受。
　　由于工作的关系，记者接触了不少保险营销员，提起“陌生拜访”，很多人都直摇头。大多数保险营销员都认为，做“陌生拜访”太难了，主要是“拒绝率”太高。一位已有两年工作经验的保险营销员告诉记者，他曾和同事去一座十几层高的居民楼做“陌生拜访”，上百户走下来结果只有两家允许他们进门坐下聊聊，其余住户全都让他们吃了“闭门羹”。
　　既然“陌生拜访”如此“两头不讨好”，那为什么还要做呢？平安保险公司一位寿险营销部主任说，“陌生拜访”在国外是一种流行多年的保险营销方法，实际上在我们的保险营销员中也有靠“陌生拜访”取得成功的。关键是做“陌生拜访”要掌握好火候。比如有的营销员只是在陌生的住户家门上留下一张自己的名片，告诉户主如果对保险感兴趣，可以随时给他打电话。这样，既没有给户主造成不便，又给户主留下了良好的印象。
　　俗话说：“良好的开端是成功的一半。”保险营销员的工作是辛苦的，“陌生拜访”只要使用得当，一样能够为客户接受。