小冰棍闯出大市场——记内蒙古伊利实业集团股份有限公司 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　小冰棍闯出大市场
　　——记内蒙古伊利实业集团股份有限公司
　　本报记者 刘亮明
　　“伊利简直是在变魔术。”说起内蒙古伊利实业集团股份有限公司的发展变化，当地人常常会露出一种惊诧的表情。
　　“13年前，我们就是个卖冰棍儿的。”伊利集团总经理郑俊怀毫不掩饰伊利出身的低微。
　　当年，伊利的前身回民奶食品厂挤在呼和浩特市玉泉区西南一个犄角旮旯里，41万元的固定资产，76名职工，年利税不足5万元。
　　如今，一座占地140多亩的花园式现代化工厂出现在呼市西郊的戈壁滩上。去年，伊利总资产已达到7亿多元，仅前半年的销售额和利税就分别达到近4．5亿元和5500万元。
　　如此迅速地崛起，奥秘何在？
　　“说穿了，就是我们努力按市场经济规律办事，面向市场，适应市场，开拓市场，驾驭市场。”郑俊怀一语中的。
　　从里到外顺应市场
　　1985年前，呼市的乳制品市场是“人家的天下”。消费者对回民乳制品厂的冰棍儿不屑一顾。这使他们深切感到：走向市场没商量，就得“从里到外顺应它”。
　　他们“千难万难”筹措了10万元，从上海购进了当时厂里最先进的设备，摆脱作坊式生产，迈出现代化生产的第一步。
　　1988年初，又从当时产品叫得很响的海拉尔乳品厂引进了技术，并借用了“海拉尔”雪糕的品牌。产品刚出来，“商贩不给卖，怕砸在手上”；消费者不肯买，怕花冤枉钱。
　　“酒香也怕巷子深。”怎么办？3月5日，一场大规模的“学雷锋义卖”，总算使冰冷的市场露出了笑容。“这雪糕果真好吃。”人们相互议论。商贩们闻风而动，纷纷求上门来：“多给批点吧，人们就要买你们的。”
　　初尝做市场文章甜头的伊利人一鼓作气，几年间，“按市场的口味”开发了四大类100多个品种。产品冲出玉泉区那“一小片儿”，占领呼和浩特，并在内蒙古中西部迅速“火”起来。
　　与此同时，他们在企业内部进行了三项制度改革——工人实行聘任制，干部实行招聘制，工资多少视效益定。“当初全厂大多数人反对。那也不行，市场要你动大手术，你就忍痛也得动。”郑俊怀这样说。
　　市场没那么大耐心
　　1992年，企业固定资产已增加到1700万元，利税达到356万元。但伊利的目标是：要“做天下第一雪糕”。
　　这使企业又面临新的难题：扩大规模、引进高新技术的资金严重短缺；自主经营权难以落实，行政部门对企业经营干预过多，等等。
　　当时，呼市政府确定13家企业搞股份制试点。回民奶食品厂榜上无名。他们主动递上了实行股份制的申请报告，迟迟得不到主管部门的回复。
　　“如果不同意企业搞股份制，我们就集体辞职。”总厂领导班子6位成员的态度毅然决然。
　　这事惊动了当时的市长白音——一天下午，他带有关部门领导到厂召开现场办公会。他已在5个企业开了现场办公会，听到的不是要钱，就是要求减税让利，唯独这个企业就要个股份制。
　　白市长一锤定音：同意他们搞股份制。几天后，回民奶食品厂被列为呼市第十四个股份制试点企业。
　　1993年初，内蒙古伊利实业集团股份有限公司宣告成立。7月，雄心勃勃的伊利人指挥建筑队伍开进了呼市金川开发区，总投资3000多万元的现代化冷冻食品加工基地一期工程破土动工。按常规，这一工程需要2年，伊利人却只用了5个半月。因为“市场没那么大耐心”。
　　不让利，不得利
　　生产能力迅猛提高，伊利走向全国、提高产品市场占有率的“野心”越来越大，千方百计开拓市场。
　　1994年夏，伊利试探着想在“火炉”武汉市占一席之地，吃了“闭门羹”。9月18日，他们以“昭君归故里，伊利送深情”为由再临武汉，搞100万支伊利系列雪糕大赠送活动，让消费者免费品尝。从此，伊利雪糕成了武汉市场的抢手货，武汉成了伊利跨长江的“桥头堡”。
　　伊利人说：不让利，不得利；让小利，得大利；让眼前利，得长远利。
　　第二年冬天，伊利人根据东北地区市场潜力大、战线长和当地人冬天愿吃冷饮的特点，制定了“兵团型”战略。他们在沈阳建立了指挥部，组成销售兵团分兵把口，统一行动。结果只用两个半月就打开30多个城市的产品市场。
　　目前，伊利有生产工人近万人，销售人员300多名，集装箱冷藏运输汽车300多辆，有代理商3000多个，全国各地每天还有约10万推销商贩把伊利的产品送到消费者手中。