货从哪里来——哈尔滨铁路分局抢占市场启示录 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　货从哪里来
　　——哈尔滨铁路分局抢占市场启示录
　　李平
　　今年以来，全国铁路货源呈下滑趋势，哈尔滨铁路分局也不例外。1—5月份，仅粮食一项，就比去年同期减少了152万吨。为扭转颓势，哈尔滨铁路分局深入到管内各县市广揽货源，终于争回有效货源近70万吨。70万吨不算太多，但他们却从中看到了潜力，知道了市场需要什么，铁路应怎样察其所需供其所求。
　　货源与信誉
　　4月下旬的一天，黑龙江省黑龙宝元公司的董事长来到哈尔滨铁路分局。一进门，便握住副分局长朱明瑞的手，连声称赞铁路讲信誉。
　　原来3月中旬，朱明瑞到乡办企业找货源时，了解到黑龙宝元公司平均每天要运出60吨木制品。因为铁路服务不到位，大多靠公路运输。朱明瑞代表铁路部门诚恳地向货主作了检讨，并保证今后在尚志站发货价外不收费，货到即发，代办出分局运输手续。经过一段磨合，货主看到朱副分局长的话果然条条兑现，终于安下心来，放心地将货交由铁路运输了。
　　谈到这件事，朱明瑞深有感触：“市场经济需要信誉。过去，我们自认为是‘老大’，总要货主服从我们，计划不落实、承诺不兑现的事太多了。看来，我们只要真诚对待货主，讲信誉，货源还是有的。”
　　货源与价格
　　“市场经济是互惠互利的经济。只有当客户得到利润的时候，我们自身的利益才能得到保证，才能争得客源。”这是哈铁分局悟出的又一个道理。
　　吉林省榆树市过去每年有四五十万吨玉米通过铁路运往牡丹江市，去年却大多改为公路运输，而从报价上看，公路每吨玉米的运价80元，铁路仅56．6元。为何货主不拣便宜的走呢？
　　原来大部分汽车从榆树市到牡丹江市是返程捎脚，汽车司机只要够饭钱、油钱就拉，公路实际价格比报价便宜了许多。
　　我们能不能也学学公路呢？于是，分局向路局提出，利用排空车捎脚运输，运价下浮20％，以争取货源。这一想法得到了哈尔滨铁路局领导的支持。第一批发往牡丹江制药厂的1万吨玉米以每吨44．7元的运价顺利成交。省了12万元的货主高兴地说：“‘铁老大’也学会了‘打折’，下回发货还找铁路。”这样，哈铁分局稳住了一个又一个大货主。
　　货源与服务
　　分局副总经济师郝占义深有感触地对笔者说：“过去就是铁路服务再不好，货主也无可奈何。现在，各种运输方式在发展，货主有了挑选余地，我们必须诚心诚意从货主的需求出发，改进服务，才能保证货源。”
　　黑龙江省方正县没有铁路，过去都走水运。为了吸引县林业局的2万多吨木材，哈尔滨东站专设了一条专运线，盖了一间小房，派3名职工“三班倒”，保证方正县木材随到随装，按时发货。县林业局的同志说：“这样的运输条件上哪去找？今后，就‘靠’上你们铁路了。”
　　为了方便货主，哈尔滨分局还在水泥厂、炼油厂等十几个大企业派出了“驻厂员”。由原来的企业货主跑车站转变到现在的车站围着货主转。换个“跑”法，不仅使企业增加效益，而且使“铁老大”们转变了观念，改变了铁路的社会形象。