巧用联合拓市场——关于沪浙皖西瓜种子产销联合体的调查 [复制链接]

第9版(农村经济)
专栏：微型调查

　　巧用联合拓市场
　　——关于沪浙皖西瓜种子产销联合体的调查
　　□汝鸣 童彤
　　自己手里攥着行情看好的西瓜种子，如何尽快抢占市场，获取最佳效益？为此，合肥市种子公司与沪、浙、皖18家省级种子公司和130多个经销处结成了产销联合体。10年来，利用这个联合体，作为产方合肥市种子公司生产的“丰乐”牌西瓜种子畅销28个省、市、自治区，年销售量由联合前的0．75万公斤发展到40万公斤，占全国用种量的1／3，成为国内同行业的佼佼者。
　　产销联合，产方让利换市场
　　1985年，合肥市种子公司引进杂交西瓜“新澄”亲本制种获得成功，超常规的检测措施使种子纯度达到国际先进水平。然而，仅7500公斤的产量，包括公司老总在内全体职工出动叫卖销售仍感吃力。与此同时，在全国寻找优质可靠杂交西瓜种源的上海市和浙江省种子公司，通过两年的派员考察、购种试种选上了合肥。合肥市种子公司抓住这个机遇，通过保证对销方的良种供应和特别优惠价，与沪、浙、皖3个省级种子公司联合组建起中国种子行业第一个跨省、市的产销联合体，并使之迅速发展成18个省级种子公司、130多个经销处的产销大联合。
　　产销联合，市场迅速被打开，“丰乐”牌杂交西瓜良种，在大部分联合体成员省普及率都超过50％，在沪、浙、皖3省、市则达70％—80％以上。1995年9月，合肥市种子公司作为农业方面的唯一代表出席了全国名牌大会。
　　产销联心稳市场
　　联合体实质上是一种利益共同体。作为联合体成员的各省级公司和各地、市级经销处，利用优惠的进价、充足的货源供应等优惠条件，运用自己的销售网络，采取统一供种、送货上门等措施，积极扩大销售，结果家家盈利，效益可观。有的经销处，一季西瓜种子，短短几个月时间，就收入几十万元。同时，高产高效优质的“丰乐”杂交西瓜良种在各地的大普及，还为各地的瓜农带来较高收入。据有关部门测算，10年间，“丰乐”杂交西瓜良种为各地瓜农增加的收入达30多亿元。
　　合肥市种子公司，虽然对联合体成员大幅度让利，但迅速稳固扩大的市场份额，仍旧带来巨大的利润。10年间，该公司年利税由30来万元猛增到3700万元，由一个固定资产仅14．7万元的小公司，迅速发展成净资产2．2亿元的丰乐种业集团，继而改制，4500万A股股票在深交所上市成功，成为中国种业第一股。
　　发展科技拓市场
　　联合体成立之初，合肥市种子公司便办起全国种子行业第一家科研所——丰乐种苗研究所，但条件较差。
　　随着联合的发展，合肥市种子公司的经济效益迅速提高，得以抽出大批资金投入科研。丰乐种苗研究所迅速发展成拥有45名科研人员、8个科研基地、固定资产330多万元的现代农业科研所。还先后与国内外十几个农业科研院所、大专院校建立起技术协作关系。