武铁分局：驱动“营销快车” [复制链接]

第10版(社会调查)
专栏：专题调查

　　武铁分局：驱动“营销快车”
　　龚达发 杨志强 徐佑柏
　　处在“九省通衢”的武汉铁路分局是中国铁路近年来客货营销的一匹“黑马”。自1996年11月18日，在汉西站成立全国铁路第一家营销公司以来，全路第一家货场变市场、第一家到货通知速递公司、第一个开行特色列车……各种市场营销改革举措纷纷出台。武铁分局是如何驱动营销这一快车的？
　　观念——启动“营销快车”的钥匙
　　1996年，武汉至宜昌高速公路建成通车，武汉至宜昌，过去乘火车需12个小时，而今坐汽车只需4个小时。一夜之间，原本属于铁路的客流，纷纷涌向公路。红火了多年的“三峡号”旅游列车被迫停运。
　　同年，武汉至黄石的高速公路上，“公路快巴”异军突起，以其方便、快捷、周到的服务，再一次从铁路夺去客流，武昌至黄石旅客列车也被挤出市场……分局客运量、货运量全线下滑，经营亏损。
　　分局的决策者警醒了。一个周末，分局长邵力平带领有关人员，悄悄地登上了武汉至宜昌间的公路豪华“大巴”，感受与对手的差距：“大巴”车上陈设现代化，而铁路客车陈旧简陋；“车姐”服务热情，一路介绍沿线风光，而铁路服务员却板着“老大”面孔……
　　差距在观念。观念滞后，导致了铁路运输方式的僵化。于是，一场声势浩大的“换脑工程”在全分局范围启动。分局、站段领导班子成员带头“换脑”——分局党委中心组组织封闭式学习，请专家授课；召集站段以上领导研讨分局改革发展战略，集思广益，相互交流。有计划地组织站段领导到党校脱产轮训，学习邓小平理论、十五大精神和市场管理、营销等方面的知识、技能。对职工实行全员“改革形势和市场形势教育”，请职工谈转变观念的切身体会，请闯市场的营销员谈酸甜苦辣……
　　观念一变天地宽。“火车向着市场开，一切围绕市场转”，一项项抢占市场的营销策略相继出台：
　　——开行城际列车。1998年5月18日，武昌至黄石“火车快巴”与公路快巴“叫板”，称雄武黄高速公路的“依维柯”被迫减少了70多个台班。
　　——利用返程空车，灵活定价，吸引货源。原来每月只在铁路装八十来车的一家大型水泥厂，货运量猛增到月均600多车。
　　——开办“无轨车站”，不是车站也可办理客货业务。分局在远离铁路的周边地区办起100多个“无轨车站”，使远离铁路的地方不到车站也可以购票乘车。
　　机制——驱动“营销快车”的动力
　　变“坐商”为“行商”，是武铁分局营销改革中迈出的最坚实的一步。他们首先撤掉了分局100多个车站的客运货运车间，成立客运、货运公司，变以往坐在车间等客、货源的货运员、客运员为客货运营销员。
　　1997年6月的一天，一位货主来信反映：由于邮局传递“到货通知单”不及时，致使他遭受经济损失。分局长邵力平敏锐地觉察到这里有一个潜在的需求市场：由铁路自己传递“到货通知单”，为货主提供方便。几天之后，全路第一家“到货通知单速递公司”在汉西站成立。此举三得：方便了货主，安置了车站富余人员，创造了可观的经济效益。截至今年5月31日，速递公司已累计送票9．5万批，创收110万元。
　　市场机制造就了一批又一批客货营销明星职工。全国闻名的汉西站李小梅、汉口站卢胜利就是突出代表。他们不辞劳苦，走街串巷，摸信息，揽货源，成为营销状元。
　　去年秋天的一个傍晚，漯河站客运员史慧霞、马丽艳和朋友在火锅店就餐，听到邻桌有人讲，明天某校组织新生乘汽车去信阳老区搞社会调查。面对商机，两名客运营销员坐不住了，立即骑车直奔校长家，耐心宣传坐火车的好处，使600名新生改乘火车。一时间，“火锅店里拉回600旅客”在分局传为美谈。
　　品牌——“营销快车”的车头
　　位于华中心脏的武铁分局，因民工流集中，辐射面广，多年来一直是各种运输工具竞争的焦点地区，春运尤其明显。面对把“豪华快巴”开到家门口的对手，拿什么与人家竞争？
　　1998年初，分局长邵力平、党委书记李聚才，带领有关部门及站段人员，深入厂矿、企业、部队、学校调查市场，根据客流特点，因地制宜调配运力，精心设计包装“产品”：学生放假、返校，开学生专列；民工返乡、外出，开民工专列；旅游旺季，重点开好直通车。
　　哪里客流集中就在哪里发车。1998年春运，分局大胆改变只有大站才有始发车的惯例。在全路首创“阶梯式开车法”，在分局管内任何一个车站只要客流集中，就开行始发车，不仅极大地方便了乘客，而且减轻了大站的压力。去年以来，分局先后开行了“赤壁号”、“韶山号”、“牡丹号”、“龙虎山号”、“井冈山号”旅游专列。品牌战略的成功运用使武铁分局客运收入连年增长。
　　继客运市场一些新品牌后，武铁分局又先后为货主设计开发出“神龙汽车专列”、“百威啤酒专列”、“外贸集装箱专列”、“收割机专列”、“鲜活货物专列”等，带动了货运量的增长。
　　武铁分局市场营销的列车其势正劲。