赢得用户才算胜利 [复制链接]

第4版(电脑·网络·通信)
专栏：IT时评

　　赢得用户才算胜利
　　刘克丽
　　总觉得“商场如战场”这句话用在IT业有点不对劲儿。战场是把敌人打败就算胜利，而IT商战则是以用户、各厂商共赢为结果。再仔细想想，IT商场还有以下不是战场的根据。
　　如果某电脑厂商把自己的对手都用“价格战”方式打败，自己占有100％的市场份额，肯定是垄断行为。不用说用户没有了选择电脑品牌的权利，单说法律就不允许把所有对手都干掉。可以说，法律首先就规定了商场不是战场。
　　汉王99以每月销售万套的纪录成为中国软件的骄傲，可刘迎健董事长提起这事儿总要夸自己的对手。他说如果不是1996年11月摩托罗拉推出手写汉字系统，插入中国手写汉字市场一杠子，这个市场发展得不会那么快。
　　从上述例子可以看出，利用对手炒市场、从而分得更大的市场绝对值，也证明了商场决不是战场。商场比战场中所用的战术更复杂，那就是不让对手死，而是要利用对手的力量壮大自己。
　　前不久长城电脑出了个“4999”价，随后TCL又出了个“4888”价，紧接着实达又出了个“3999”价，长城甚至出现了“3800”网上拍卖价……人们奇怪，从1997年开始电脑每次降价都是联想先“出牌”，为什么如今联想沉默了？为什么IBM、HP、康柏同类产品还在7999、8999的价位？难道低价位电脑、消费类电脑要把HP、IBM、康柏、联想等高价位电脑置于死地？
　　长城、TCL、实达等低价电脑肯定是想把从消费类到高端电脑及相关产品市场扩大，据说长城“4999”不是供不应求了吗？何况“4888”、“3999”呢？联想方面则认为，裸机只是中间产品，把它提供给用户，连服务都不承担，是不够负责的。再说，软件和硬件分开销售不利于对正版软件的推广，也会给用户安装和使用带来麻烦。联想有联想的道理，长城有长城的说法，商家竞争的目的无非要把市场细分，把市场做大。
　　战场中双方交战是为了土地，商场中多方交战是为了争夺用户。也就是说，商场中不管怎么打价格战、策划战，首先是为了用户。战场是把消灭敌人作为最终目标，而商场则是把赢得用户作为第一目标，这两者目标不可混淆。
　　一言以蔽之，在IT商场消灭对手不算胜利，设法赢得用户才算胜利。