艰难的积分——记郭为和他创立的“联想科技”品牌 [复制链接]

第4版(电脑·网络·通信)
专栏：人物风云

　　艰难的积分
　　——记郭为和他创立的“联想科技”品牌
　　本报记者 杨健
　　采访郭为不累。他属于那种举重若轻的人。不管遇到什么问题，总是一脸如鱼得水的笑容，娓娓道来，仿佛坐在田边随便一个什么草垛子上，和“中国最大的IT产品和服务供应商”这把头牌交椅离得很远很远。
　　事实上，他领导的联想科技发展公司去年营业额超过60亿元，增幅再次超过50％，几乎与联想电脑公司平分秋色，在贸、工、技的三角架构中为联想集团的健康发展浇筑起坚实的基脚。
　　尽管该公司代理分销的上百种产品占据的市场份额大多名列国内第一，但郭为对此并不十分看重：“规模化是一个方面，它是效益的源泉，但做高技术产品的分销，更重要的是满足不同用户个性化的需求，它反映经营者的价值理念。”
　　MBA出身的郭为注重理念。11年来，从集团公关部经理、总裁办主任，到企划部总经理、财务部总经理、大亚湾工业公司总经理……这位全国第三届杰出青年科技创业奖得主就像一个工兵队长，总是冲在排雷除险的最前线，联想每一次危机的化解，几乎都和他的出现有关。在这些杂乱、艰险、没有多少逻辑可言的角色变换中，他偏偏理出了逻辑，悟到了IT企业的经营规律和行业的发展规律。
　　做产品分销，说白了就是搞引进。这些年我们引进的技术项目不算少，但真正成功的不多。郭为觉得，最主要的是应用水平不够。“信息业的发展不像农业，技术更新非常快。等你把设备装配好，也许就已经落后了。”所以在“联想科技”，郭为从来不鼓励片面地追求推销产品。他们会根据用户的实际需要，准备好几套乃至几十套应用方案。只要这些应用方案在相对长的一段时间里保持适用和领先，这笔交易就是成功的。“没有落后的产品，只有落后的应用”，就是这个道理。
　　相比之下，国外的大分销商却很少做应用方案。这给了“联想科技”很大的发展空间。几年下来，不少世界知名厂商渐渐发现，自己的产品已经贴上了一种无形的标签，如果撕去这个标签，它们在中国市场的销售就要大打折扣。这个无形的标签，其实就是“联想科技”的品牌。通过应用、培训、维修等售前售后的优质服务，它在用户中树立起了一种概念：贴上这一标志的产品，无论原来的商标是什么，都值得信赖。
　　郭为坚信，品牌是一种文化。在“联想科技”的品牌中，其文化的核心是价值和责任。在分销渠道建立过程中，郭为创造性地提出“四赢战略”，充分反映了“联想科技”的价值定位。作为分销商的“联想科技”，有3项有名的承诺：让最终用户得到最优质的产品和服务，让经销商取得市场成功，让供应商实现产品目标。它的价值实现，建立在前三者良性循环的基础之上。今年3月，著名的调制解调器供应商贺氏公司宣布破产，“联想科技”随即通知所有用户，它将担负起所代理的贺氏产品的维修服务。
　　责任体现价值，价值构筑信誉。在“联想科技”宣布发展自有品牌的网络产品之后，思科等国外网络产品供应商仍然放心地与它合作。因为他们知道，按照“联想科技”的价值观，它绝不会狭隘地争夺有限的市场份额，而是会以自己超人的市场运作能力，开拓全新的市场空间。
　　就是在这种协作型的竞争和竞争型的协作中，郭为和“联想科技”进行着快速的积分运算。在横坐标方向上，他们通过“移动科技”、“网络科技”等一系列市场推广活动，把国内用户的信息技术应用水平提高了一大块；在纵坐标方向上，他们在与国外厂商的合作中，不断积累自己的经验和优势，一待时机成熟，就迅速推出自主开发的产品，完成从分销商向供应商的转换。短短几年中，从打印机、调制解调器到掌上电脑，一批拥有自主知识产权的产品纷纷登台。郭为自豪地告诉我们，就在7月份，联想科技将推出自主开发的全线网络产品。