看万事利如何构筑市场 [复制链接]

第11版(农村经济)
专栏：乡镇企业

　　七八十年代，靠肩挑背驮闯市场；九十年代靠薄利多销稳市场；现在靠什么——
　　看万事利如何构筑市场
　　本报记者 高云才
　　浙江万事利集团前身是杭州笕桥绸厂，是创办于1975年的社队企业。25年来，这个经历了风风雨雨的乡镇企业在全国劳动模范、著名女企业家沈爱琴的率领下，坚持做市场文章，昔日的小厂变成如今的国家大型企业，形成了纺织业为主，多业兴旺的局面。1999年，公司实现产值5亿元，利税达3000多万元。20多年来累计净资产总值达5亿元。
　　什么原因使这家乡镇企业经久不衰呢？沈爱琴告诉我，关键是万事利在不同的时期都有不同的营销战略，从而构筑了一个稳健的市场。这是万事利经历风浪、战胜困难、不断取得进步的关键。
　　“争”
　　“市场是争来的。”这个理儿浸透着万事利创业者的汗水和眼泪。
　　当时，沈爱琴和她的几个姐妹们为了推销厂子里生产的唯一产品———丝绸，肩挑背扛，除了在杭州本地销售外，还跑宁波、上海、南京等地。饿了，就咬一口馒头；没地儿住，就在长途汽车站广场猫一宿。遇到什么样的客户都有，个别不友好的客户甚至把她们逐出大门……但她们没有气馁，仍然锲而不舍，打拼市场。结果，企业规模随着市场的扩大而不断壮大。她们看在眼里，甜在心头。
　　现在的万事利洗了脚，进了城，办起了宏伟的现代化的企业。企业变了，但市场靠“争”这个规律没有变。
　　经过多年市场竞争的洗礼，万事利经营者越来越明白这一道理。为此，企业建立了以市场需求为核心的经营管理模式，坚持科技围绕生产转，生产围绕经营转，经营围绕市场转，集团上下想市场、上市场、抢市场，咬定市场不放松。
　　随着万事利的市场从本地向周边拓展，向全国拓展，向世界进军，万事利人逐渐明白，在这个时候，企业的多样化产品是决胜市场的重要优势。
　　去年万事利开发的新产品“跃动斑点绸”和女风衣分别荣获99国际服装博览会金奖、银奖；仿绒呢、孔雀呢被评为2000—2001年秋冬中国流行面料；呢丝纺涂银、朦胧格荣获浙江省级新产品称号。最近，莹格绸又通过省级新产品鉴定……这些新产品一问市，便形成产销两旺的局面。公司又于今春推出万事利柔性系列女装，为进一步拓展经营开拓了新的道路。
　　“培”
　　何曰“培”？就是培育开拓市场的人才。
　　“要开拓市场，人是根本因素。要进一步拓展国际和国内两个市场，必须十分重视培养营销人才，加强营销工作，以贸促工。”对此，沈爱琴深有感触。
　　在加强营销队伍建设上，万事利坚持“引进来，送出去”两手抓。引进来，就是引进大量优秀的营销人才；送出去，就是把现有的一部分营销人员送到各类专门学校进行培训。1998年，集团公司引进高校毕业生106名，绝大部分充实到营销队伍中。公司今年又招聘高校毕业生100名，重点加大营销力度。目前，集团公司已有179人获得了由浙江省劳动厅颁发的营销员上岗证书。
　　在巩固国内市场的同时，集团公司把目光盯在国际市场上。他们经常参加广交会及国外的产品展销会、订货会，同时通过因特网等信息渠道广泛接触国外客商，现在企业的产品已经打入欧美、东南亚等20多个国家和地区，并成为当地的畅销产品。
　　去年8月，国家外经贸部正式批准成立万事利进出口有限公司，集团公司外贸经营范围成倍扩大，去年底集团公司完成自营出口创汇6000万元，出口交货值达1．4亿元。
　　“创”
　　所谓“创”，就是创造企业机制优势。沈爱琴等公司一班人认识到，企业要在越来越激烈的市场竞争中求生存、求发展，必须在企业机制上做文章。
　　集团公司在各级政府和有关部门的关心和支持下，经过一年多的努力，到1999年底，转制工作初步完成，集团由单一的投资主体改为股份制企业———万事利集团有限责任公司。转制后，集团实现了政企分开，明晰了与笕桥镇政府的产权关系，镇政府仅行使股东权，不随企业资产升、贬而变化，镇政府不再直接干预企业的生产经营。
　　转制后，集团公司作为管理中心、控制中心、决策中心和投资中心，对下属子公司实行宏观指导与间接管理相结合。在不久前召开的万事利集团2000年经营工作会议上，集团公司与下属12家子公司签订了承包经营协议，对子公司的干部任免只管到正副经理一级，其他干部的任免权归子公司。灵活的机制，宽松的环境，使万事利迸发出新的活力，企业的吸纳资本能力急剧增强。
　　与万事利一墙之隔的环东针纺集团，因效益持续滑坡，资不抵债而停产。在政府有关部门的支持下，万事利整体收购环东顺利进行，至1999年10月，两家合二为一。环东集团拥有从德国、日本等国进口的一批先进生产设备，万事利如虎添翼。这是万事利集团继1998年兼并笕桥酱菜厂后，向规模经营迈出的一大步。此外，集团还根据市场变化，对一些效益不佳或发展前景不好的企业进行兼并，实现以销带产，从而增强了各子公司的市场竞争力。