把不足告诉客户 [复制链接]

第10版(财经广场)
专栏：●市场漫笔

　　把不足告诉客户
　　迟智广
　　报载：一家生产暖气片的公司，虽然产品属省优，但仍找出了一些问题，企业在不断改进的同时，还把产品的缺点告诉消费者，提醒客户在购买时注意挑选，以免再登门为顾客更换耽误了顾客的宝贵时间。这家公司把产品的缺点告诉消费者，不仅没有影响产品的销售，反而促进了销售。这则报道让我想起了银行，想起了金融“产品”的宣传。
　　任何产品都不是十全十美的，金融“产品”也是如此。而银行在介绍金融“产品”不足方面做得还不够，有的甚至只讲自己推出的金融产品的长处、优点，对不足总是犹抱琵琶半遮面，不问不说，甚至问了也懒得说。比如：只宣传自动柜员机是“24小时银行”，却不讲为了对账它也有关闭的时候；只宣传在某一范围的联网却不说明只是部分城市联网；只宣传汇划资金实时到账却不讲为了安全至少24小时后才能取；只宣传用卡消费可一划了之的好处却不讲安装了POS机的商户并不多，在中小城市，一般情况下客户不带现金还买不了东西，如此等等。客户只要有一次发现自己使用的金融产品并不如宣传的那样好，心里就会大打折扣甚至望而却步了。而如果换一个角度，把自己“产品”的不足之处告诉消费者，也许比单纯的“王婆卖瓜”式的“正面”宣传要好一些。
　　掩饰金融“产品”的不足，将可能使银行尝到苦头。一些在当地用惯了某行卡的客户去外省办业务，用卡在自动柜员机上取钱后却发现扣了几百元的手续费。本来，这位客户带现金去可以，为了方便才没带现金，却不知道异地取款要交手续费。这时，客户就有一种上当的感觉。由于宣传只讲了优点，几百元的手续费银行是得到了，但却失去了一位忠实的客户。
　　把金融“产品”的“不足”告诉客户，从表面上看是银行在亮自己的丑，实际上是对客户负责，是从另一个角度宣传了自己。