“便宜”留住顾客 [复制链接]

第10版(财经广场)
专栏：市场漫笔

　　“便宜”留住顾客
　　百合
　　最近，上海的家乐福超市宣布，自己的商品实行“最低价”销售：同一种商品，如果在方圆几公里内其他商家比家乐福价格更低，家乐福将向购买这一商品的消费者退还差价款。此招一出，即吸引了许多顾客前往，可见“便宜”对顾客确实有魅力。
　　给某个商品定个“低价”不难，难的是给所有的商品都定低价，更难的是商品按低价销售后商家的盈利不减。这里面的道道，不仅仅是“薄利多销”一个词所能概括的。
　　前不久，笔者遇到了世界零售业巨头沃尔玛的中国公司高级采购总监韦约翰先生。这位高个子老头说，沃尔玛在中国已经开了8家店，其所出售商品的价格一般要比市场平均价低5％左右。沃尔玛能在价格上保持“低调”，是在诸多流通环节上降低成本的结果。比如，对于一些俏销的家电商品，沃尔玛不是像一般商家那样把货卖完再给供应厂家结账，而是以“买断”立即付款的方式以取得更低的进货价格；对于有些商品，沃尔玛会向厂家建议不要使用豪华包装，以节省成本降低价格；沃尔玛主动提出，不向生产厂家收取商品销售的“通道费”等。韦约翰说，许多费用看似与消费者关系不大，但实际上最终是要加到消费者头上的，这些费用必须砍掉。否则，商品价格就难以控制，那样会赶跑不少消费者。
　　现在，国内不少商家开始意识到“低价”对消费者的吸引力，推出了打折让利等销售举措，也起到了促销的效果。但是，在这样的举措背后，有些商家是“赔本赚吆喝”，销售上去了，利润却下来了，这显然不是长久之计。要长期保持商品的低价位，商家光靠削减商业利润是不行的，还应该在控制成本上下功夫。比如改变人浮于事，提高工作效率，努力降低进价等。只有这样，商家和消费者才能“双赢”。