大鹏展翅翱翔非洲——中航技公司成功开拓非洲市场 [复制链接]

第7版(国际·体育)
专栏：关注非洲<26>

大鹏展翅翱翔非洲
——中航技公司成功开拓非洲市场
本报记者刘正学张静宇
　　在北京奥体中心附近的一幢大厦里，记者见到中国航空技术进出口公司副总裁王大伟时的第一印象，就是作为我国专营高科技航空产品进出口业务的这家公司的老总，对非洲竟有着非同寻常的深厚感情。用王副总的话说就是：“非洲大地可是我们公司的发祥地啊。”
　　原来，中航技公司于1979年成立的时候，对外签署航空产品出口合同的4个国家中有3个都是非洲国家。公司当年出口成交总额2.09亿美元的99.5％及当年收汇的99.3％都是与上述3个非洲国家达成的。正是因为有了这一良好的开端，中航技在20多年里一直把非洲作为公司对外发展的重要地区。特别是从1994年开始，公司为了进一步落实中央关于加强对非经贸合作的指示，一方面制定了“以航空产品为先导，带动民用产品特别是政府间大宗贸易，反过来促进航空产品出口”的工作方针，另一方面由公司主管领导带队遍访非洲国家，介绍公司的产品和能力，扩大中国航空工业和中航技公司的知名度。从1995年到去年10月，公司共派出促销和合同谈判小组65个，访问了近40个非洲国家，同其中的28个国家签署合同额15.39亿美元，其中航空产品占14.55亿美元。
　　王大伟认为，要在非洲开拓业务，必须站得高，看得远，不仅要全面了解非洲各国的政治经济状况、当地的风土人情、市场需求和容纳能力，还要持之以恒做好耐心细致的推介工作。公司在同埃及签署K—8E教练机合作生产合同时，一度面临多个发达国家的激烈竞争，公司领导发扬锲而不舍的精神，两年内先后15次派人前往调研、谈判，终于拿下了这个重要的合同。今年7月，中埃两国合作生产的首批k—8E教练机顺利交付使用，在精彩的试飞表演中赢得埃方人员的一致好评。在拓展业务过程中，为了让用户能看得见，摸得着，公司曾多次组织国产飞机赴非洲做飞行表演或让用户亲自试用。1997年10月，他们安排K—8教练机、Y7—100客机和Y7H—500货机远征津巴布韦、赞比亚、坦桑尼亚、肯尼亚、埃塞俄比亚、厄立特里亚和埃及7国进行飞行表演，并吸引了加纳、纳米比亚、莫桑比克等国派员观摩，活动历时20多天，耗资近百万美元，取得了轰动效应。其后，埃及、赞比亚、肯尼亚、津巴布韦、纳米比亚相继与我签订了购机合同，成交金额5.4亿美元。
　　在王大伟的办公室里，桌上和墙上挂放着许多他同非洲国家领导人和上层官员合影的照片。王大伟说，航空产品出口动辄几百万甚至数亿美元，合同成交往往需要用户国家最高层决策拍板。因此，在我使馆的帮助下，多跟对方国家领导人和上层官员接触，不仅能增进两国之间的友谊，而且从中能了解其国策、领导人思路和国家发展方向，公司也能够有针对性地开展业务。
　　在非洲，中航技享有良好信誉，也与它周到的售后服务有着密切的关系。王大伟告诉记者，为了使产品能在市场上站住脚跟，公司除定期派出技术服务组，及时检修并提供零配件外，还准备开设长驻非洲高级专家小组，以巡回方式实施“超常规”的售后服务，就地解决用户遇到的技术问题，以保证产品的使用完好率。
　　中航技公司在我国进出口企业500强中排名一直稳居前20位，其中对非洲国家的贸易额占其总经营额的1／5。当记者请王大伟谈谈这些年开展对非业务的体会时，他一字一句地说道，在非洲做生意其实并不比在其他地方更难。非洲市场潜力很大，只要扎扎实实做工作，加上正确的经营思路、过硬的人员素质和作风，中国企业就一定能在对非贸易中得到实实在在的发展。