最近一两年，服装行业风头正健的杉杉集团逐渐把生产企业通过联合的形式转让了出去，把销售部分也砍掉了——杉杉靠打造品牌赚钱 [复制链接]

第12版(企业界)
专栏：

　　最近一两年，服装行业风头正健的杉杉集团逐渐把生产企业通过联合的形式转让了出去，把销售部分也砍掉了——
杉杉靠打造品牌赚钱
本报记者彭嘉陵
　　最近一两年，杉杉出了惊人之举：将企业安身立命的根基——服装生产厂卖给日本人、意大利人，或托付给个人管理；把利润的实现点——销售部门全部砍掉，实行特许加盟制。今后，杉杉没有自己的工厂了，销售也归了别人，杉杉靠什么赚钱？人们对此不理解。
　　同许多企业一样，杉杉是靠生产起家的，经过十几年苦心经营，到去年，杉杉已形成年产西服130万套、衬衫450万件、童装2200万件（套）、女装110万件（套）的生产能力，是我国第二大服装加工基地。应该说，生产是杉杉发展之本、利润之源，如果给了别人，杉杉靠什么赚钱？这不禁让人对杉杉未来的发展捏一把汗。
　　从聘洋专家为杉杉打工，到把这些企业转让给“老外”
　　1997年建成的杉杉工业城，引进的是德、意、日最先进的服装生产线，至今在国际上也称得上领先，国际名牌服装也未必有这么好的生产线。可以说，从硬件上讲，杉杉已经走在国内甚至国际前列了。但是，杉杉总裁郑永刚认为，杉杉的整体水平还没有达到应该达到的水平，特别是与国际名牌企业相比还有不小差距。从90年代中期开始，杉杉就开始聘请日本人、意大利人来管理工厂，这被许多媒体称为“洋专家为杉杉打工”。事实证明，这样做效果很好，提高了杉杉服装品质，从而也提升了杉杉品牌。
　　郑永刚说，近些年，我们一直在为集团下一步的发展寻找新思路。我看了不少国外著名企业，越来越觉得，一个企业，并不需要人财物、产供销全都自己管。从国际大趋势来看，企业专业化分工越来越细，搞生产的专门搞生产，搞销售的专门搞销售，这样才可一门心思把自己范围内的业务做得更精更细。通过近些年与洋专家的合作，我们发现把企业转给他们管理可能是个不错的主意。于是双方一拍即合。
　　杉杉工业城一流的硬件和相对廉价的劳动力，是吸引日本、意大利人愿意控股杉杉工厂的主要原因。原杉杉西服二分厂，从去年下半年已经换成了日本大东服装有限公司的牌子，大东的两位副总经理森平胜幸和伊滕征夫长年在宁波负责生产和经营。森平先生就是三年前受聘于杉杉西服二分厂的技术人员，从给杉杉打工，变成了大东的老板之一，角色的转换令他见到记者时仍十分高兴。大东纺织多年来一直为日本最大的两大西服品牌生产加工，过去主要在日本国内组织生产，加工费是中国的10倍左右。
　　粗粗一算，大东控股西服二分厂无疑有大利可图。那么，杉杉又图什么呢？原二分厂年产西服25万套，任务不太饱满，每年利润300多万元。去年大东控股55％，杉杉有13万套西服反过来向大东订货。现在，杉杉的股份虽降至45％，分红却增至800多万元。
　　为什么股份少了利润却增了？郑永刚十分自信地说，原来的工厂我们事事都要操心，搞好了生产还要抓销售，往往顾此失彼。现在，让专门的人才来管生产，我们的压力小多了。别人控股后，盈亏与他们的关系更大，因此比我们更尽心。另外，他们的国际订单更多，产量增加，赚钱更多，我们也跟着沾光。
　　砍掉销售部门，请进特许加盟商
　　销售部门是企业实现利润的关键环节，过去，杉杉自己抓销售，形成了几千个销售网点，几千个仓库。为加强销售与生产的紧密联系，实行了计算机联网管理，但库存却一天天增加。分析原因，杉杉总部派去的销售人员，并不完全了解当地市场。这种状况必须改变！郑永刚一直在想办法。今年初，杉杉对销售体制进行彻底改革，砍掉了原来的销售部门，全面实行特许经营。
　　这样做有什么好处？郑永刚比喻说，如果说过去是杉杉的销售人员推销产品，那么现在则是众加盟商在各自的范围内想尽办法推销杉杉产品。加盟商还要出钱装修店面，特别是要花钱订货，这样，杉杉集团公司既不用去投资分公司，也不用预支货款，因而省去大笔成本和费用。
　　过去，杉杉生产什么代理商就卖什么，现在，加盟商不仅有权选择最适合本销售区域需要的产品，还可以自定花色、面料和款式下单订货。由于对市场的切身了解，加上关系自身直接利益，加盟商自主订货更为谨慎，准确率极大提高，货品周转也同时加快，赢利率大大提高。
　　范宝国是杉杉集团苏中服装有限公司董事长兼总经理，以前做多家品牌代理，销售额只有几十万元，1998年，他成为杉杉的特许加盟商，觉得自己成为杉杉的一员了，开始使出所有招数推销杉杉产品：自己花钱在当地报纸、电视台做广告，派专车去乡下接农民朋友到专卖店买杉杉服装。就是在相对不太发达的江苏苏中地区，他去年一年的销售额达到了1800万元。
　　转向品牌经营，涉足高科技并进行资本运作
　　生产企业转让了，销售也让给了外面的加盟商，那么，杉杉集团做什么呢？
　　郑永刚说，自从集团总部1999年底迁往上海，我们就已决定杉杉的经营方针要作彻底改变。现在加工服装的利润已很微薄，要想获取更大的利润，只能靠扩大生产规模。可市场容量又不允许，服装已大量过剩，生产越多，可能积压就越多。因此，我们不再盲目扩张，相反，正试图通过缩减规模来提升品质和品牌。
　　郑永刚清醒地认识到，国内不缺乏服装加工企业，与杉杉工业城水平相当的也不少，缺的是叫得响的品牌，特别是在国外知名的品牌。他说，我们不想总是充当国外名牌企业的加工厂，我们也要经营品牌。纵观国外的著名服装企业，哪一家也没有太大的加工厂，而设计师的名气却很大。近些年，我们聘请了几位国内最好的设计师，花大力气加强总部的设计力量，全力打造品牌。如今，在杉杉这个大品牌下，已有了法涵诗、意丹奴、麦斯奇来、小杉哥等二线品牌，并已取得了一定的市场知名度。现在，我们还将与意大利合资推出一个新的高档西服品牌，以便占领国外市场。
　　此外，杉杉正转向高科技高附加值产业。去年底，杉杉投资8000多万元的负极材料生产企业“杉杉科技”已在上海浦东投产，这是国家“863”计划项目，填补了国内生产锂电池所需原料的空白，产品供不应求。
　　再有就是资本运作。与国家级研究、科研机构合作，组建具有风险投资功能的投资管理公司，以优势项目为载体，采取托管、收购、兼并、投资控股和参股等办法，盘活其他社会资产，扩大集团总规模。
　　一个企业发展起来并不难，难的是如何超越自己，并获得更大发展。杉杉的探索实践，也许能给其他企业一点启示。