江铃汽车由连续4年产销下降到销售成倍增长，原因在于企业发展的新思路——江铃的差别化战略 [复制链接]

第12版(企业界)
专栏：

　　江铃汽车由连续4年产销下降到销售成倍增长，原因在于企业发展的新思路——
江铃的差别化战略
　　高宁
　　“江铃汽车卖疯了！”产销量连续4年下降的江铃汽车股份有限公司今年以来忽然销量猛增，一季度就销车9154辆，同比增长48％，相当于去年半年的销量，创历史最高水平。
　　江铃能够重新驰上发展的快车道，原因在于他们这些年放慢发展速度，把企业放在经济全球化的大背景下重新定位，改变策略，加大了科技创新的力度。
　　江铃认为，面对中国即将加入WTO的严峻挑战，国内汽车业仅靠做大规模与国际汽车巨头抗衡不够现实。全国汽车厂家加起来180万辆的年产量，和福特、戴姆勒—奔驰等千万辆级的集团实在无法相提并论。出路唯有实施差别化战略，从市场差异中找准自己的立足点。
　　1994年，江铃决定停止一切扩大规模的建设，把所有的人力物力投入新产品新技术的开发，顶住连续4年产销量下降的压力，每年在研发上投入7000万元左右，相当于销售额的3％，终于完成发展战略的重大转变，从原来的单一品种，发展到能为市场提供三个品牌400多个品种，许多新品种可在计算机系统设计好后直接投入生产。
　　以前，江铃将产品定位在高品质、高价位。针对近些年市场用户群发生的变化，江铃发现，任何产品市场需求都是一个菱形的结构，高档或低档产品的需求都是有限的，是菱形的两个尖，而中档产品需求最大。在轻卡市场上，讲究乘坐舒适性的高档轻卡被轿车占领了很大一块市场，以载货为主的廉价的农用车，随着经济发展，国家实施更严格的排放法规，优势也会渐失。中价位、高品质的轻卡既能上抢高档产品市场，又能下夺包括低档轻卡在内的农用车市场。
　　为此，他们提出了“高品质，多品种，中价位，优质服务”的十三字方针。并利用现有技术开发出有自己品牌知识产权、在质量上与五十铃产品难分高下的“JMC”新车型，掌握了产品价位的控制权。
　　以前，江铃生产的日本引进的五十铃，在部件采购时要受许多限制，还要附加技术、品牌转让费。推出自己的品牌后，一是少了转让费，二是可以自主在全球进行零部件招标选购，三是产量增大，从而大大降低了成本。今年以来，江铃弱化了长久使用的五十铃品牌，全力推出JMC品牌，JMC轻卡今年初全线降价1.1万元，降幅达13％左右。目前，在销售方面，江铃自己开发的JMC轻卡与引进的五十铃的销售比例已达到5∶1左右，顺利实现了将产品从高档价位降至中档价位的战略目标。同时，使新品牌在较短时间里获得了消费者的认可，确立了自己的市场地位。