创新出成果——中江东非公司开发非洲市场纪实之一 [复制链接]

第7版(国际·体育)
专栏：

　　创新出成果
——中江东非公司开发非洲市场纪实之一
　　本报记者 黄泽全
　　中国外经贸部一位在职副部长谈到中国公司在非洲拓展外经事业时曾多次提到，“西有刘玉春，东有郭华东”。这位郭华东便是中国江苏国际经济技术合作集团东非公司（简称“中江东非公司”）总经理，10多年来，他带领中江东非公司员工在竞争激烈的东非市场中不断取得市场份额，在承包交付使用的近百个项目中，基本无一亏损。截至目前，累计签订合同额近2.7亿美元，完成工程承包额2.5亿美元，成为中国在东非地区最大的建筑工程承包商之一。
　　记者在中江东非公司采访时发现，他们之所以能在东非国家市场站稳脚跟，获得可持续发展，最重要的一条原因是，敢于打破国内企业经营模式的常规，随时根据非洲市场变化形势不断调整经营思路和市场布局，富有强烈的创新意识。
　　开拓非洲市场，需要长期扎根非洲的意识。目前国内有些企业在这一尝试中，往往急功近利，缺乏长期的思想准备，因而难以收到预期效果。在谈到这一点时，郭华东深有感触地说：“开拓非洲市场，如同大海游泳一样，只有一个猛子扎进去，才能看到海底五彩缤纷的世界。蜻蜓点水得到的只能是浮光掠影。要想使自己的企业在非洲市场中抓住商机，扩大份额，滚动发展，必须掌握当地经济状况、市场规律、法律程序等多方面情况，在干好在建项目的同时，广泛搜集信息，不断寻找新的项目，这就需要有长期扎根非洲的思想。”他本人在非洲已经工作和生活了16年，从事过木材开采、加工等业务，最后将重点放在建筑承包工程上，兼营其它。今天中江东非公司管理层中的主要骨干也都已经在非洲连续工作达5年以上。
　　众所周知，非洲是目前世界上经济相对落后的地区，每年都要依靠大量国际援助进行经济建设，是当今世界上主要承包工程市场之一，也是我国对外开展承包工程业务最早的一个地区。但非洲的承包工程市场竞争十分激烈，稍有犹豫，便会错过良机。中江东非公司从1991年开展承包责任制起，便与国内总公司签订了承包责任合同书，在境外开展经贸活动的中国公司中先行了一步。境外公司按照合同规定每年完成经济指标，并向总部上交承包利润。总部对境外公司放开人权、财权和经营权。这样，公司可以根据非洲市场需要相对独立地开展项目投标、施工管理、资金使用、人员调配等业务。例如，肯尼亚中央财政金融学院承建工程，合同金额达1000多万美元，多家公司参加竞标，竞争十分激烈，如果按常规先向国内请示报告，得到答复后再参与竞标，必然会丧失时机。中江东非公司根据承包合同所赋予的权限积极参与投标，最后以合理的报价和良好的信誉中标，得到总部的肯定与支持。项目完工后，获得了较好的经济效益和社会效益，超过了预期目标。中国驻肯尼亚使馆经商参赞朱小川一语道破了中江东非公司的秘密，“是适应非洲市场需要的灵活机制为他们创造了发展机遇”。
　　今天，中江东非公司已经形成以肯尼亚为中心、辐射坦桑尼亚、乌干达、卢旺达、安哥拉等非洲国家的市场网络，在外人看来，郭华东一定事务缠身、繁忙异常。一位长期在肯尼亚从事经贸活动的中国公司经理对记者说：“郭华东总是从宏观上把握公司的发展，看起来非常轻松自如，不像我们整天忙得不可开交。”其实，郭华东作为业务分布多个非洲国家的公司总经理，其职责是把握政策导向，捕捉投资信息，开辟新的市场。他的一切活动都是围绕这一目标展开的，除肯尼亚外，乌干达、卢旺达和桑给巴尔等地的许多项目，都是在郭华东及时获得信息后组织投标的。由此可见，他的压力也是非常大的。之所以给人举重若轻的印象，在于其工作方式和领导方法不断有所创新。中江东非公司的具体业务工作都是由分管的副总经理和各经理部负责人按照公司的经营方针有条不紊地实施的。这些有别于其他在非洲经营的中国公司的方式、方法，是中江东非公司取得成功的一个重要原因。