珠江钢琴奏响“国际曲” [复制链接]

第1版(要闻)
专栏：增强国企市场竞争力

　　珠江钢琴奏响“国际曲”
本报记者 姚斌华 周玉芬
　　广州珠江钢琴集团，当今世界第二大钢琴制造企业。
　　100年前，没有人会想到，钢琴生产的重心将移到亚洲；10年前，没有人会相信，中国会成为世界钢琴生产第一大国。2001年，珠江钢琴以7.5万台的年产量位居中国第一、世界第二，22％的产品出口到80多个国家和地区。
　　这既是千万家中国企业进军国际市场的一个缩影，同时也是一个特写。为什么钢琴制造这项西方人擅长的传统产业，中国人能异军突起成功打入欧美市场？为什么在西方经济不景气的情况下，去年珠江钢琴对欧美市场的出口量，仍能保持两位数的增长？
　　“借手弹琴”、“用脑弹琴”，东西风格“双引进”，珠江钢琴走出品质特色路
　　珠江钢琴人不会忘记：上个世纪80年代中，厂里取得自营进出口权后第一次到美国参展，9平方米的摊位，摆了一架立式钢琴，不少客商坐下来弹了弹珠江钢琴，就一声不响地走了。这深深刺痛了珠江钢琴生产者的心。回顾当年情景，珠江钢琴集团董事长、总经理童志成感慨地说“这也使我们清醒地知道了自己与国外的差距，知道自己该怎样做。”
　　16岁进厂、如今年龄数字已倒了过来的童志成，对珠江钢琴太了解了。钢琴制造在欧洲经历了近400年的发展，而珠江钢琴的发展主要是在改革开放以后，要进入国际市场与欧美企业同场竞技，难度可想而知。行内人士都知道，作为乐器之王的钢琴，一架钢琴有8000多个配件，要分厘不差地有机组合起来，钢琴大师们都说“太难了”！
　　珠江钢琴选择了一条适合自己发展的路子：“借手弹琴”、“用脑弹琴”相结合；中西交融“双引进”，把欧美、日本两种风格的优势集于一体。
　　全球钢琴生产有两种不同的风格和模式，一种是以欧洲为代表的“精品区”，讲究精琢细刻，并集中了世界上一流的钢琴制造技术与人才；一种是以日本为代表“高产区”，生产现代化、自动化程度相当高。鉴此，珠江钢琴走了一条“双引进”路子，一方面聘请欧美专家，引进先进的钢琴制造技术；另一方面通过与日本的合资合作和引入ISO9001质量管理体系，寻求先进的质量管理模式，达到引进先进的生产工艺和管理的目的。通过“双引进”，走出一条东西结合、中外合璧的高速度、高品质、高效益的发展道路。
　　针对生产过程中出现的“疑难杂症”，聘请相关的国际一流专家前来“会诊”，也就是珠江钢琴人的“借手弹琴”。以“质量控制专家”著称的查理斯·科雷先生是珠江钢琴聘请的第一位外籍专家。这位年近80的美国人受聘10多年，为珠江钢琴解决了键子变形、音板爆裂等数十项技术难题，被珠江钢琴人誉为“钢琴白求恩”。多年来，到过珠江钢琴的国外专家不计其数。
　　与此同时，珠江钢琴还通过“三个并举”（聘用外籍技术专家与聘用国内技术人才并举、培养年轻人才与挽留退休专业骨干并举、争夺现实人才与争夺潜在人才并举）与建立省级重点工程技术研究开发中心等手段，在消化国外技术的基础上，加强自主技术的研究开发，完成了珠江钢琴从“借手弹琴”到“用脑弹琴”的跨越，也使珠江钢琴品质有了一个质的飞跃。
　　也正因为如此，珠江钢琴近年来研发出一批市场容量大、市场带动面广、产品附加值高的新产品，如三角钢琴从无到有，从小到大；立式钢琴从低档到高档，款式花色从单调到多样化、系列化，目前集团拥有8个规格60多个款式的立式钢琴和6个规格10多个款式的三角钢琴。
　　2001年，珠江钢琴高附加值产品比例、新产品产值率、利税率和利润率分别为35％、39.90％、43.39％和45.22％。
　　发挥“比较优势”，塑造中国产品新形象
　　“不是猛龙不过江”。经过10多年的卧薪尝胆苦练内功，珠江钢琴再度进入国际市场。与过去“被人遗忘的角落”相比，珠江钢琴出口是十几倍的增长，产品相继进入美国、英国、德国、法国等80多个国家和地区。
　　尽管如此，他们非常清醒：“并不是我们的钢琴已经到了世界一流水准，主要是‘比较优势’使我们的产品有着相当的竞争能力。”由于国外钢琴数百年的发展和文化背景，要想一下子超越并非易事，客观一点说，珠江钢琴的产品品质在国际市场只是处在中端的下线与低端的上线之间。
　　“比较优势”何在？首先是成本优势，由于钢琴制造行业存在生产周期长、占用资金多、劳务费用高的特点，国外同行的劳务成本和材料成本普遍比我国要高，因而从成本控制方面我们有着绝对优势。其次是“性价比”，多年来珠江钢琴持续不断的技术引进、改造与创新，使珠江钢琴足以同国外一些知名品牌相媲美，这个时候珠江钢琴的优势就出来了——同样的价格在珠江钢琴可以买到更好的产品。
　　对不少初入国际市场的中国企业来说，珠江钢琴的做法不失为一个好的借鉴。而童志成现在最大的一个担忧，就是国外包括国内不少人认识上的一个误区：“劳动密集型”就一定是低档产业，“价廉”对应的就一定是“质差”。其实，在珠江钢琴产品的背后，拥有的是一大批高素质的劳动力资源，既有丰富的手工技巧又有一定的音乐基础，珠江钢琴也正以自己的过硬产品逐步塑造中国产品新形象。
　　从“分蛋糕”到共同“做蛋糕”，本土化开辟国际市场营销新模式
　　如果说珠江钢琴能有今天，还有重要的一招就是灵活多样的营销手法与经营理念。
　　1999年，珠江钢琴决定开拓美国市场。几个人带了50万美元来到美国，按照集团的最初设想，准备3年内再注资200—300万元，作为广告费支持。没有想到的是，带去的50万美元竟然退回30万美元，并且实现当年赢利30万美元。
　　更为可喜的是珠江钢琴在美国销量呈现几何级数的上升：2000年2000多架、2001年4000多架、2002年有望达到8000架。目前，珠江钢琴在美国的销售网点已扩大到320多个，遍布美国52个州，占整个美国钢琴市场总量的10％。
　　为什么珠江钢琴能够“一炮打响”，短短3年建立有效的全美销售网络，“关键是我们营销理念的创新，把传统的‘分蛋糕’变成共同‘做蛋糕’，和对方结成一个‘利益共同体’”。童志成的话可谓一语中的。
　　在共同“做蛋糕”的背后，便是珠江钢琴的营销本土化战略，通过聘用当地营销人员渗透进入国际市场。在美国，除了4名中层管理人员外，所有的营销人员全部聘用当地的美国人，采用美国化的销售方式推销珠江钢琴。而珠江钢琴则通过销售区域划分，将美国全国市场切块分给美国销售经理，使珠江钢琴与当地营销人员的利益紧紧“捆”在一起，并专门聘用了美国资深的钢琴维修（含调律）大师大卫·康贝尔先生作为自己的质量发言人。由于利益共享、渠道畅通、沟通有效，珠江钢琴在美国消费者中深入人心。
　　珠江钢琴正在酝酿大动作——在德国设厂。把工厂设到以“钢琴王国”著称的德国，似有“班门弄斧”之嫌，而珠江钢琴生产者认为，“弄斧不到班门前，如何学得真经来”。因为珠江钢琴的下一个目标，就是再上一个台阶——打造中国钢琴的“世界名牌”。