美国　多管齐下 开拓市场 [复制链接]

第7版(国际·体育)
专栏：入世经验谈

　　美国　多管齐下 开拓市场
　　本报驻美国记者 刘爱成
　　美国政府通过它在世界贸易组织中的地位和影响，积极为本国服务业拓展海外市场创造良好的市场环境和投资机遇，而企业则充分利用世贸组织提供的渠道，不失时机地采用多种方式到海外寻求发展。
　　美国是世界上最大的第三产业国，其服务业产值约占国内生产总值的80％。在美国极力主张和推动下，服务贸易被列为关贸总协定（世界贸易组织前身）的一项重要内容。从那以后，美国服务贸易出口在20世纪90年代几乎增长了一倍，2000年达到2951亿美元，尽管受到“9·11”事件的影响，去年前11个月，美国服务贸易出口仍然达到2602亿美元。
　　美国是怎样利用WTO机制来推动其服务贸易出口的呢？
　　首先是要做到知己知彼，才能立于不败之地。全美人寿保险公司国际业务总裁平卡姆说，在开拓新市场前，首先要做好充分的调查，特别是要对WTO新成员的人情世故、消费观念、市场竞争等方面进行充分的调查。这家公司曾在英国、法国、德国、日本、澳大利亚开展过业务，面铺得很广，战线拉得很长，最后却被迫逐步撤资，其中的原因有观念上存在差异，市场相当饱和，竞争非常激烈。他说，中国入世之前，全美人寿保险公司就对数以千计的中国消费者进行了调查，并对中国的政策法规进行了深入研究，以便在进入中国市场时既能挖掘市场潜力，又能符合当地国情和人情。
　　其次是树立名牌，经营特色产品。美国金融界人士说，在WTO内，大家在同样的起跑线上、同样的市场环境中竞争。要想取胜，关键是看你的产品是否高出一筹，具有不同特色，因而，美国服务出口行业很注重自己的品牌和名声。
　　三是培养感情，争取人心。美国金融服务业经常将从事一些公益事业作为其增强社会影响力和知名度的一个手段，尤其在进入一个新的市场时，更是如此。如美国花旗集团去年在北京宣布，要为我国西部贫困地区培训英语教师提供经费，并与中国人民大学新闻学院一起创建财经新闻学院奖，获奖者可得到该公司的资助前往美国培训。美国国际集团和纽约人寿也以提供奖学金、赞助公共图书馆建设等举动来增强它在中国的影响力。
　　四是“就地取材”。美国金融保险服务业专家认为，能否顺利进行语言和感情的沟通，直接影响到业务的成败。于是，他们强调设施、管理和人才使用的本地化。他们在海外的业务一般仅派少数有经验的人进行指导和培训，日常业务主要依赖于当地雇员。许多公司还与当地的大专院校建立合作关系，拨出部分资金，请当地学校按公司要求培养学生，“就地取材”。
　　五是交叉服务，“蛋糕”做大。近年来，美国在海外的金融服务与国内出现的发展趋势一样，向“一条龙”、“一体化”方向发展。如美国花旗银行和从事国内投资、股票及保险业务的旅行者集团合并成为世界最大的金融机构。合并后，它们的保险、投资、公司上市和股票买卖等服务业务全部随花旗银行在海外的分支机构进入世界上100多个国家和地区。顾客在存取款时，可以享受投资咨询、股票交易、购买保险等多项交叉服务，大大增加了公司经营收入。
　　六是耐心等待市场机遇和坚持不懈的努力。美国金融服务业早就看好墨西哥的市场潜力，但苦于受到股份比例的限制，只能耐着性子，在那里设一些点，参一点股。等到墨西哥开放金融市场后，美国公司便开始大举进军，抢占市场。现在，美国金融服务业也以同样的耐心看准了中国市场的巨大潜力。1980年至1995年间，美国国际集团、纽约人寿和大都会人寿都在北京、上海开设了办事处，1993年花旗银行也将它的中国区总部从香港迁到上海。这些办事处一方面在投石问路，打通关系，另一方面也是在等待时机。
　　一些美国金融界人士说，中国人口众多，经济发展势头不减。美国服务行业人士正在积极与中方联系，准备分享这块“蛋糕”。 （本报洛杉矶电）