过去，寿险营销员一直是寿险销售的“主渠道”，如今情况正在发生变化，寿险营销员的竞争“对手”多了——寿险营销员何去何从？ [复制链接]

第14版(财经纵横)
专栏：热点聚焦

　　过去，寿险营销员一直是寿险销售的“主渠道”，如今情况正在发生变化，寿险营销员的竞争“对手”多了——
　　寿险营销员何去何从？
　　本报记者 李丽辉
　　无“证”者占一半
　　同乡张女士在一家寿险公司做营销员已经一年多了，40多岁的她曾有过下岗的经历，所以很珍惜这份工作。日前在街上相遇，她说这段时间心中一直惶惑不安，因为保险营销员要实行持证上岗，而她的资格证书还没考下来。直到前几天，中国保监会发出通知，对保险营销员持证上岗问题，不规定统一的具体时限，不搞一刀切，各地根据实际情况积极稳步推进营销员持证上岗制度，她心中的“石头”才算落了地。她说，她最大的心愿就是尽快把“证”考到手，可不能再下岗了。
　　在全国100多万寿险营销员大军中，像张女士这样没有资格证书的，占了一半左右。造成这一情况的主要原因，是保险业迅速发展，保险营销员队伍“扩容”太快。
　　20世纪90年代初，上海第一家外资保险公司——友邦保险公司在寿险销售上最早实行寿险营销员制度，很快这一营销模式就为国内保险公司“引进”借鉴过来。中国寿险市场发展也由此驶入“快车道”，在短短几年里，全国寿险保费规模很快超过财产险，并以每年40％的速度递增。到2001年底，全国保费收入突破2000亿元，寿险就占了67％。这其中，寿险营销员功不可没，许多消费者就是通过走街串巷“展业”的营销员，认识了解了寿险，成为保险公司的客户。
　　然而，“萝卜快了不洗泥”，寿险营销员队伍从几千人快速扩容为120多万人，造成从业人员素质参差不齐，有些甚至没有经过培训就“上岗”，自己还没弄清保险是怎么回事就向别人推销。为了得到更多的销售提成，寿险营销中不履行如实告之义务、随意夸大保险收益、欺骗误导消费者的事情时有发生，既损害了消费者利益，也给保险业发展带来不利影响。
　　竞争“对手”多了
　　过去，寿险营销员一直是寿险销售的“主渠道”，如今情况正在发生变化，寿险营销员的竞争“对手”多了，一个新的寿险市场营销格局正在悄悄建立。
　　银行销售保险产品在国内推出只有两年多的时间，就取得了骄人业绩，销售一直呈几何级数增长。以平安北京分公司为例，2000年银行“千禧红”销售保费是2.5亿元，2001年达到8.14亿元，2002年超过20亿。继平安之后，其他寿险公司也先后推出一些银行保险产品，如中国人寿保险公司推出的“鸿泰”、泰康人寿的“千里马”、太平洋保险公司的“红利来”、新华人寿的“红双喜”等。这些产品的销售也出现了成倍增长的好势头。
　　1月14日，在工商银行北京红庙营业所，一位刚刚买了“千禧红”保险的女士对记者说：“在银行买保险给人的感觉更安全，也更方便。街头摆摊的寿险营销员流动性大，不想买的时候缠着你，等你真的想买了，却又找不着他了。”显然，银行庞大的网点资源和良好的信誉，更能得到消费者的认同。不仅仅是银行，证券公司也正在加入保险销售队伍，国泰君安、银河等一些证券公司已经开始销售保险产品。此外，保险中介机构的数量也在不断增多，它们都以自身突出的优势，成为寿险营销员强有力的竞争“对手”。
　　提高素质是关键
　　面对众多而强大的竞争“对手”，寿险营销员要保住“饭碗”，必须提高素质水平，增强竞争能力。
　　在我国寿险市场发展初期，寿险只有养老保险、少儿保险和人身意外保险等为数不多的品种。由于产品设计比较简单，寿险营销员熟悉了解保险产品不是什么难事。只要不怕吃苦，早出晚归，总能把产品卖出去。所以，不少人把寿险营销称作“体力活儿”。现在，情况不同了，寿险产品五花八门：养老保险、分红保险、投资连结、医疗健康保险各不相同，产品集保险保障和投资理财多种功能于一身，寿险营销员要卖这些产品，除了具有保险专业知识外，还得有证券、银行等相关的金融知识。卖保险不仅仅是个“体力活儿”，也是一个专业知识要求高的“技术活儿”。
　　保险专家认为，作为一个新兴的职业，我国保险营销的人才储备严重不足，如何尽快提升寿险营销员专业水平，适应寿险营销新要求，是保险业亟待解决的迫切问题。中国保监会对寿险营销员进行资格考试，逐步实行“持证上岗”，就是一条切实可行的举措。只有规范与发展并重，保险业才能保持持续健康发展，寿险营销才能在保险业发展中大显身手。（附图片）
　　（题图为中国人寿保险公司南京分公司在南京市湖南路开设的“保险夜市”。）