把风险告诉客户 [复制链接]

第14版(财经纵横)
专栏：市场漫笔

　　把风险告诉客户
　　百合
　　保险销售中的误导行为，是个让人头疼的“老大难”问题。
　　保险公司头疼，是因为一个误导行为出现就会败坏整个企业的信誉和形象，想修补回来不知要花费多少倍的力量。消费者头疼，是因为自己把辛辛苦苦挣的钱花出去，却不知道买回来的是什么，原本以为买了保险就啥都“保险”了，却不知道这保险也有不“保险”的时候。监管机构头疼，是因为客户与保险公司出现的许多矛盾和纠纷，全是因为当时“没说清楚”引起的，如果老这么“不清楚”下去，不但会影响保险业的健康发展，还会影响社会安定。
　　从业务的角度来说，向顾客全面介绍保险产品的功能特性，把风险明明白白告诉消费者，并不是什么难事。保险营销员在销售中不如实告之，主要还是怕保险卖不出去影响自己的收入。
　　一般而言，保障类保险产品的保单都有“免责条款”，条款中所列的内容，是保险公司不负责赔偿客户的情况。比如，买了住房保险，不是只要房子受了损失保险公司都会赔，像战争、恐怖主义、地震等因素造成房子受损，保险公司就不赔。买了车险，也不是什么时候出事保险公司都赔，酒后驾车出了事保险公司就不管。买了健康医疗险，也不是只要得了病保险公司就掏钱，有的产品管重大疾病，有的产品管住院补贴。如果买的保险和得的病“对”不上，可能就得不到赔付。
　　对投资类保险产品来说，有些产品没有固定利率回报，投资收益完全取决于保险公司资金运作的好坏，如果资金运作不好，客户就可能没有投资回报或者赔钱。有些产品虽然设有较高固定利率回报，但与银行储蓄也不一样。储蓄存单要变成现金很容易，银行也会按规定付给客户利息，但保单变成现金时，客户不能原封把钱全部拿回来，保险公司还要从保单中扣除相应的费用，客户在经济上会蒙受损失。
　　保险销售中的误导，主要有两个方面：保险销售人员向消费者推销保险产品时，一是产品存在的风险说得太少；二是对产品的利益和好处说得太“高”。比如，只向客户介绍产品的保障功能，不介绍“免责条款”；混淆“现实”与“可能”的界线，将预期的收益说成是“板上钉钉”的现实回报，不告诉客户存在的赔钱风险等。销售人员“避重就轻”的做法，导致消费者对保险产品理解上的“偏差”，觉得保险好像是“万能”的，出了事保险公司就得全“管”，投资保险只赚不赔回报高。当发现实际情况并非如此时，就会感到“上当受骗”，与保险公司发生纠纷，甚至对簿公堂。
　　让消费者全面了解保险产品，把风险告诉消费者既是保险营销员的责任，也是消费者的权利。卖保险不是“王婆卖瓜”，不能为了把产品卖出去，就随意夸大或隐瞒，侵害消费者的知情权。要根治保险销售中的“误导”行为，需要大力提倡诚信经营，加强保险营销员队伍的培训与管理，改善保险消费环境，使保险充分发挥自身作用，为人民群众的全面小康生活保驾护航。