东软集团年销售额已逾18亿元，成为国内最大的软件企业，回顾发展之路，总裁刘积仁说——东软：“寄生”的企业 [复制链接]

第16版(企业经纬)
专栏：走新型工业化之路

　　东软集团年销售额已逾18亿元，成为国内最大的软件企业，回顾发展之路，总裁刘积仁说——
东软：“寄生”的企业
　　本报记者 冉永平
　　东软集团目前在国内纯软件企业中规模最大，年销售收入逾18亿元，员工超过5000人。这样的规模在我国软件业属凤毛麟角。据统计，国内3000多家注册软件企业绝大多数是50人以下的小企业，销售收入上千万元的寥寥无几。
　　东软为何能在众多软件企业中脱颖而出？东软集团总裁刘积仁说，软件企业其实是服务业，你的产品是为客户提供服务的，只有客户从你的产品中获得价值，你才能实现价值。因此作个形象的比喻，软件企业应该是“寄生的企业”，必须依附于其他行业才能生存。
　　服务是第一要旨
　　乍一听，寄生、依附似乎不是一个光彩的词。但是，细想想，其实IT行业与传统产业还真是这样的关系。IT行业掌握着高新技术，但是这个技术只有应用才能发挥效益。没有应用，再好的技术也是零，最终也会老死闺中。因此，IT行业要生存、发展，必须同传统产业结合，走服务的道路。
　　刘积仁说，东软之所以发展得比别人快些，就是比别人早悟到了结合、服务的真谛。前些年网络泡沫让人不切实际，认为IT行业理所当然就是一个高利润、高附加值的行业，许多人忽略了一个基本的事实：网络也好、软件也好，本身带不来财富，只有走应用道路，扎扎实实地为别的行业服务，你的价值才能体现。
　　东软一开始就没去热炒概念，而是选择了脚踏实地的服务道路，服务于其他企业、其他行业。东软几年来开发出了数十种行业应用软件、中间件和嵌入式软件，产品已经遍及电信、电力、家电、船舶、轻工以及金融、保险、税务、教育等诸多行业，服务的企业多达四五千家。
　　刘积仁说，一提软件企业人们就会想到微软，想到它的WINDOWS产品。其实软件的市场比我们看到的终端市场广阔得多。如果一个企业仅仅走面向个人用户的道路，路会越走越窄。今天软件几乎已渗透到所有领域，几乎所有电子技术产品中都有软件产品存在。随着专业化分工越来越细，外包已成为趋势。因此，软件企业必须在结合上下功夫，寄生、依附到其他行业体内，为其他产业服务，这样路就会越走越宽。
　　从结合到融合
　　IT产品特别是软件产品，虽然要依附、寄生于其他行业才能体现出价值，但是，这些技术本身对这些产业又会产生巨大的提升、改造作用。一旦和传统产业结合，又确实给传统产业带来效率、效益时，就谁也离不开谁了，结合就成为真正的融合。到了这一地步，软件企业就会走上持续、健康发展之路。
　　刘积仁说，没有一个行业像IT、像软件行业一样，会和客户结合得如此紧密。比如，我们给海尔集团提供了售后服务管理系统，海尔全国的售后服务数据都在我们的软件平台上跑，很难再换其他的系统。因此，我们一旦和客户合作，这种合作就会很长久，客户会对你产生依赖。这方面深度结合的成功典范是IBM公司，据说IBM的软件服务类收入占到企业总收入的60％左右，IBM的软件工程师是在客户那里上班的。
　　“一个软件企业要想发展，就必须达到IBM这样的境界。”刘积仁说。我们和海尔也是这样，海尔全国有多少个售后服务中心，我们也就有多少个服务站，那里必须有我们的软件工程师，他们也是为海尔专门服务的。当然，能提供这样深度服务的前提，是你的产品一定要给用户带来好处，能提高客户的效益。这也要求我们的软件工程师必须熟悉客户的行业特点，甚至要成为那个行业的专家。比如我们开发电力软件的人员，必须深入了解电力行业的特点，包括行业政策、行业走势等等。一个软件企业如果真正和一个产业结合甚至融合，由于客户对你的依赖，你可能终生会为它服务。“东软目前40％的收入来自老客户。”刘积仁说。
　　东软的发展说明了这样一点，信息技术带动传统产业是双向、互动的，掌握信息技术的企业在为其他企业创造价值的同时，自己也实现了价值。而且给对方带来的价值越大，自身的发展也就越快。我国有3000多家注册软件企业，而传统产业的企业数万家，对于3000多家软件企业而言，这个舞台是广阔的。重要的就在于拓展思路，在结合、融合上下功夫。